Campanii publicitare recurente: cum abordam consumatori diferiti?

Dacă într-un articol anterior v-am prezentat câteva exemple de campanii publicitare de început de primăvară pe care le întâlnim an de an, acum vă invit să dezbatem puţin strategia de marketing din spatele acestora.

În pregătirea campaniilor de 1 sau 8 Martie nu trebuie să pierdem din vedere faptul că ne adresăm unui public diversificat şi unor diferite tipologii de clienți. Astfel, există câteva criterii de care trebuie să ţinem cont atunci când ne structurăm campania de marketing.

Criteriul 1: Segmentul de consumator targetat

Targetul principal este constituit din bărbaţi, aşa că atunci când concepem campania trebuie să luăm în considerare următoarele caracteristici: de obicei bărbaţii nu sunt la fel de inventivi precum femeile când vine vorba de cadouri şi este foarte probabil să apeleze la site-urile cu recomandări, în loc să îşi stoarcă creierii sau să petreacă ore în faţa unei liste de produse în aglomeraţia din magazin. Există desigur şi numeroase excepţii. 🙂 

Deviza după care se ghidează este văzut, plăcut, cumpărat, ceea ce înseamnă că deşi sunt mai comozi din fire decât femeile, sunt dispuşi să cheltuiască mai mult.

Al doilea segment de public targetat de sărbătorile primăverii îl constituie femeile. Acestea dau dovadă de mai multă imaginaţie în alegerea cadourilor pentru fiinţele dragi sau pentru ele însele, caută şi aplică idei întâlnite în articole sau pe reţelele de socializare.

Prin urmare, strategiile de abordare şi promovare a campaniilor trebuie să fie construite în funcţie de publicul targetat, să aibă conţinut relevant specific şi mesaje diferite. Dacă bărbaţii sunt atraşi de mesajele care fac apel la dimensiunea raţională, utilitară sau pragmatică, femeile reacţionează la mesaje cu încărcătură emoţională, care marjează pe ideea de unicitate.

Te așteptăm la următorul nostru curs!

4-5 noiembrie, București: Curs de Inițiere în Email Marketing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

18-19 noiembrie, Cluj-Napoca: Curs de inițiere în Content Writing și Copywriting (nivel: începător)
Înscrie-te aici

Ca şi abordare, trimite o felicitare pe email de 1 sau 8 Martie clientelor tale şi vorbeştele despre promoţiile special create pentru ele. Sau în ultima săptămână din februarie trimite-le un newsletter domnilor din lista de clienţi, reaminteşte-le de sărbătorile ce se apropie şi oferă-le idei de cadouri prin promovarea listei de cadouri pregătite de tine.

Dacă vrei să le oferi clienţilor tăi valoare adăugată şi să îi faci să revină la tine, atunci urmează modelul IKEA. Pe lângă mobila DIY (do it yourself), ei oferă gratuit şi idei de amenajare a locuinţei atât în showroom cât şi prin intermediul cataloagelor.

ikea

sursă: ikea.ro

Criteriul 2: Comportamentul consumatorului

Din punct de vedere al comportamentului consumatorului, trebuie avute în vedere următoarele tipologii:

  • hotărâtul – ştie exact ce vrea să cumpere, de obicei realizează un mic studiu de piaţă pe criterii de calitate şi preţ înainte de a achiziţiona produsul
  • indecisul – lipsit de inspiraţie, aflat în căutare de sugestii
  • vânătorul de promoţii – ştie exact ce vrea şi se află permanent în căutare de oferte speciale
  • întârziatul – luat mereu pe nepregătite, lipsit de idei, cumpără cadouri mereu pe ultima sută de metri, poate constitui o pradă sigură a campaniilor de marketing.

Nu se poate vorbi de o delimitare clară între tipurile de comportament enumerate mai sus. De cele mai multe ori se poate observa chiar o migrare dintr-o categorie în alta. Important este să ştim să abordăm într-un mod targetat toate aceste tipuri comportamentale variabile, pentru a ne asigura o rată de conversie mai mare.

Pentru a simplifica procesul de segmentare a publicului tău țintă în funcție de tipologiile de persoane, sugerez să îți realizezi un profil de buyer persona pentru fiecare tipologie. Poți face foarte simplu acest lucru folosind site-ul makemypersona.com.

Remarketing

În perioada promoţiilor de Mărţişor şi de 8 Martie poţi apela cu succes la campaniile de remarketing. Teama de a nu pierde produsul îl poate determina pe clientul întârziat aflat sub presiunea timpului şi lipsei de idei să achiziţioneze produsul promovat fără a mai sta pe gânduri. Sau de ce nu ai retargeta clienţii care au vizitat site-ul tău de Dragobete sau de Valentine’s Day, în încercarea de a-i determina să achiziţioneze din nou de la tine?

Cum să îţi promovezi afacerea indiferent de specific

Indiferent dacă businessul tău este sezonier sau nu, dacă se pretează la o campanie de 8 Martie sau nu, nu ai nevoie de ocazii speciale să sărbătoreşti alături de clienţi prin promoţii. Creează-ţi propria sărbătoare, construieşte o poveste în jurul ei şi promoveaz-o lăsând publicul să o cunoască, să se familiarizeze şi să se identifice cu ea.

Spre exemplu, te poţi inspira din exemplul promovat de librării. Află ce eveniment sau personalitate din istorie, domeniul ştiinţific sau artă este aniversat în aceeași zi, şi acţionează. E ziua poetului Mihai Eminescu? Promovează oferte speciale pentru cărţile lui.

Cross promotions pot fi aplicate cu succes în această perioadă de început de primăvară. Acest tip de promoţie duce la creşterea vânzărilor fără a impacta profitabilitatea. Aşă că explorează un posibil parteneriat de o săptămână cu un business din categoria magazinelor care vând de 1 sau 8 martie şi oferă clienţilor la achiziţionarea unui produs propriu şi un voucher cadou pentru un articol din portofoliu partenerului.

Promoţiile de preţ vs. Ofertele de tip bundle

Aflate în căutarea creşterii profitabilităţii, companiile tind să nu se mai axeze atât de mult pe promoţiile de preţ. Dacă înainte întâlneam la tot pasul oferte de tipul 1+1 gratuit, acum au devenit omniprezente pachetele cu reducere de 20-50% la al doilea produs achiziţionat.

oferte bundlesursă: metro.ro

Chiar dacă de obicei preţul este cel care atrage la prima vedere, nu toţi consumatorii vânează reduceri, cu atât mai mult în mediul online. Prin urmare, strategia de tip bundle permite oferirea unui cadou mai consistent bazat pe produse complementare, la un preţ accesibil. Un abonament ce îmbină accesul la şedinţe de spa cu şedinţe la cosmetică poate să fie un cadou deosebit, care va face impresie. Indiferent de produsul comercializat, poţi utiliza tehnica de bundling, oferind sugestii de produse din arii similare sau complementare.

În loc de concluzie, vă propun 2 filmuleţe care vorbesc despre importanţa cunoaşterii clientului şi cultivării relaţiei cu acesta.

1. RFM analysis for customer segmentation and loyalty marketing

RFM (din engleză: regency, frequency, monetary) este o tehnică utilizată în marketing care analizează cât de recent s- a efectuat o achiziţie de către un client, frecvenţa cu care acesta cumpără de obicei produse de la o anumită companie şi care este bugetul alocat în mod obişnuit per achiziţie. RFM are la bază principiul Pareto, conform căruia 80% din business se datorează unui procent de 20% dintre clienţi.

2. Customer Centric Marketing

Loredana Buru

Sunt absolventă a Facultății de Limbi Străine din cadrul Universității București și a unui master de Strategii Comunicaționale Interculturale în Europa în cadrul aceleiași facultăți. Lucrez de 5 ani în domeniul achizițiilor și sunt pasionată de literatură, călătorii și de marketing. Află mai multe despre mine din profilul meu Romanian Copywriter.

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!