De la cititor la client

Am dat într-un articol anterior sfaturi despre cum să atragi un număr mare de cititori prin reclama ta. Însă meseria unui copywriter e mai mult de-atât, el trebuie să facă acești cititori să reacționeze la reclamă. Această acțiune este, de regulă, cumpărarea produsului sau serviciului promovat.

Pe scurt, un cititor trebuie să devină client. În termeni de marketing, această transformare se numește rată de conversie a unei reclame.

De multe ori, în feedback-urile mele pe materialele de promovare, i-am pus pe oameni să se gândească dacă mesajul lor vinde, dacă e destul de convingător. Acest lucru trebuie să îl facă oricine, indiferent de tipul de material pe care vrea să îl publice.

În continuare vă dau o listă cu sfaturi de creștere a puterii de vânzare a unei reclame, valabile încă de pe vremea lui John Caples:

Cum transformi un cititor într-un client

1. Adresează-te per TU!

Cititorul se gândește la sine însuși, nu e interesat să audă că oricine sau oamenii în general ar folosi un produsul tău.

2. Folosește timpul prezent

Pe cititor îl interesează lucrurile de care are nevoie acum, și cum poate intra în posesia lor cât mai repede. Peste câteva ore sau zile va avea nevoie de altceva, și va căuta alte reclame.

Te așteptăm la următorul nostru curs!

4-5 noiembrie, București: Curs de Inițiere în Email Marketing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

18-19 noiembrie, Cluj-Napoca: Curs de inițiere în Content Writing și Copywriting (nivel: începător)
Înscrie-te aici

3. Folosește subtitluri în corpul textului

E valabil mai ales pentru materialele care dau mai multe detalii, gen broșuri sau mape de prezentare. Cititorii cei mai mulți nu citesc tot, doar scanează textul după cuvinte cheie care le-ar stârni lor interesul. Acestea sunt de fapt informații fundamentale care le-ar influența cel mai mult decizia. Scoate-le mai mult în evidență, prin aceste subtitluri.

4. Fii specific

Oamenii nu se lasă ușor păcăliți dacă îți lauzi produsul ca fiind cel mai mult, și nici dacă le dai un număr aproximativ de persoane care au cumpărat și susțin produsul. Publicitatea e plină de cuvinte gen: aproape, peste, mai mult, mai bun, mai eficient, și tot felul de termeni de comparație pe care nimeni nu și-I poate închipui de fapt. Datele concrete, chiar dacă asta înseamnă să folosim numere mai mici, stârnesc mai mare interesul și încrederea cititorului.

5. Vorbește pe limbajul cititorului

Dacă folosești cuvinte simple e un lucru bun pentru majoritatea, însă dacă folosești cuvinte din vocabularul cititorului unui anumit grup țintă, îl apropii mai mult de produs, și cresc șansele să îi faci vânzarea. Pur și simplu fă mai multe variante ale aceleiași reclame, pentru fiecare categorie de target, și plasează-le în zonele în care aceștia își petrec mai mult timpul. Rezultatele se vor vedea în scurt timp!

6. Trimite mesaje personalizate

E o tehnică folosită de foarte mulți ani, care constă în scrisori personalizate trimise prin poștă. Acum e mai practic e-mail-ul sau SMS-ul. Multe firme mari fac parteneriate pentru servicii de newsletter sau campanii de SMS-uri, și astfel pot atinge un număr foarte mare de cititori. Însă greșeala pe care o fac este că trimit mesaje care evident sunt destinate unei mari mase de oameni, chiar dacă unele dintre ele se adresează la persoana a II-a. Pentru puțin efort în plus, rata de conversie ar crește înzecit:

  • Să introducă prenumele destinatarului în titlul mesajului
  • Să folosească o exprimare semi-formală, ca între apropiați
  • Să fie formulări diferite pentru femei decât pentru bărbați
  • Să se semneze la sfârșit cu numele și funcția unei persoane (preferabil unul dintre directorii firmei)

7. Arată-i totdeauna că avantajul e de partea sa

Un lucru ce l-am învățat când am avut de-a face cu vânzătorii și comercianții din India e că vânzătorul deține întotdeauna avantaj; oricât ar vrea el să scadă prețul, niciodată nu va ieși în pierdere. În cazul unei reclame, încearcă să întorci roata, să faci cititorul să se simtă avantajat. Maschează cât mai bine procesul de vânzare, făcându-l să pară mai degrabă o formalitate. Faptul că tu îi vinzi cititorului un produs trebuie să pară ca și cum i-ai face o mare favoare. Nu îi spune că va vorbi cu un reprezentant de vânzări; de fapt, nu folosi deloc cuvântul vânzare, niciodată. Ține minte:

8. Nu uita de call to action!

Orice reclamă de la care aștepți o reacție (așa ar trebui să fie toate, după părerea mea) trebuie să spună și ce are de făcut cititorul ca să intre în posesia produsului. Îndeamnă-l să acționeze, și preferabil cât mai repede! Reclama trebuie să ofere cea mai simplă și rapidă cale prin care cititorul poate cumpăra produsul. Însă cea mai frecventă greșeală a reclamelor din ziua de azi e că se încheie cu un mare Cumpără acum!, însoțit de tipicul motiv că Oferta este valabilă până la data de… După cum am spus mai sus, clientul trebuie să creadă că el deține controlul, și că e pe cale să i se facă o mare favoare dacă achiziționează acest produs. Înlocuiește acel clasic Cumpără… cu o formulare mai politicoasă, gen Bucură-te de…, și acel plictisitor termen limită al ofertei cu un După data … prețul va crește!  sau ceva mai amuzant: Din data de … s-ar putea să rămânem fără!

Ce alte sfaturi de creștere a ratei de conversie cititor – client mai îmi poți da?

Cătălin Ionașcu

Cătălin Ionașcu este pasionat de scris, citit și călătorit. Este fondator al blogului și agenției Romanian Copywriter, în cadrul căreia este Content Writer. În mod frecvent, susține cursuri de Content & Copywriting. Află mai multe despre Cătălin și de pe blogul său personal: catalinionascu.ro.

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!