Marketing-ul și copywriting-ul sunt, fără a exagera, acele două domenii de activitate unde ceea ce ai învățat ieri nu mai este valabil astăzi. Lucrăm cu o materie primă extrem de perisabilă – interesul și încrederea oamenilor în mesajele noastre, în produsele și serviciile pe care le promovăm. Iar ca să înțelegem CUM să ne vindem ideile mai bine, trebuie să cunoaștem cum gândesc si cum acționează oamenii în raport cu decizia de a cumpăra ceva.
Conceptul de maketing pe care îl dezvolt astăzi se numește Ciclul de viață al clientului (CVC). Să înțelegem un lucru clar: dacă nu vindem un produs esențial, extraordinar, pentru care avem exclusivitate totală, nu vom avea clienți eterni. Mai devreme sau mai târziu clienții nu vor mai avea nevoie de acel produs, vor apela la un produs concurent sau îl vor înlocui cu alt tip de produs.
Marketing-ul ca muncă de cercetare
Să exemplificăm. Pentru piața automobilelor, clienții au CVC foarte mic. Achiziția unui automobil este un eveniment care se repetă, în medie, o dată la 6-7 ani, iar fidelitatea clienților față de o marcă anume a scăzut dramatic în ultimii 10 ani. Orice potențial cumpărător de automobil va căuta oferta cea mai bună din punct de vedere economic – plan de finanțare, consum de combustibil, etc. Un plan de marketing pentru un dealer auto, oricât de solid, poate îmbunătăți doar nesemnificativ CVC-ul clienților săi.
Piața produselor cosmetice, pe de altă parte, oferă un spectru larg de posibilități de fidelizare. Cu strategii de marketing inteligente, axate pe analiza demografică şi pe valoarea globală a clientului (VGC despre care am vorbit în articolul anterior), CVC al clienţilor fideli se poate întinde pe ani întregi. Promoţiile personalizate de sărbători şi de ziua de naştere, cardurile de loialitate şi un efort de menţinere a comunicării active cu clienţii dau rezultate extrem de bine pe segmentul de produse FMGC (produse cu consumare rapidă).
sursa imagine
Dar cu ce ne ajută CVC, de fapt?
Cel mai important beneficiu este acela al posibilităţii planificării unui marketing proactiv, comparativ cu cel reactiv, practicat de cele mai multe ori. Să recunoaştem, majoritatea începem să „ne agităm” mai serios când observăm o scădere a răspunsului clienţilor la campaniile obişnuite. Devenim super-creativi, super-persuasivi… de multe ori însă tardiv.
Cum ar fi dacă am putea să PLANIFICĂM tot ceea ce facem, cu luni înainte, deoarece avem o idee clară privind comportamentul uzual al clienţilor şi putem detecta orice deviaţii de la normal? În acest caz, am deveni mult mai eficienţi, mai relaxaţi, iar acest lucru s-ar reflecta în textele şi campaniile noastre.
În articolul viitor, voi aprofunda specificul campaniilor de marketing in funcţie de valoarea CVC per categorii de clienţi. Fiţi vigilenţi, creativi şi mai ales fiţi la curent cu toate noutăţile din domeniu!
