Pâlnia de Vânzări și Indicatorii de Performanță de Urmărit

În digital marketing, unde fiecare decizie pe care o iei trebuie să fie documentată și fiecare strategie optimizată (ideal), pâlnia de vânzări devine mai mult decât un simplu instrument. Devine un concept de sine stătător. 

Construirea și menținerea unei pâlnii de vânzări eficiente stă la baza succesului oricărei afaceri care își propune să crească în mediul online. Ești de acord? 

Dacă da, probabil te întrebi: ok, ok și cum îmi dau seama că pâlnia asta funcționează?

Cum măsor succesul ei?

Simplu.

Cu ajutorul indicatorilor de performanță (KPIs).

De ce sunt importanți KPI-ii în pâlnia de vânzări?

KPI sau indicatorii cheie de performanță te ajută să înțelegi dacă strategia ta de marketing funcționează. Ei permit evaluarea punctelor forte, dar și a celor care necesită îmbunătățiri. 

Dacă știi ce KPI să urmărești:

  • poți ajusta tacticile, 
  • poți aloca resurse mai eficient,  
  • poți îmbunătăți rata de conversie.

Sau se pot ocupa de asta specialiștii pe email marketing cu care ai ales să lucrezi.

Indiferent de situație, urmărirea indicatorilor de performanță are numai avantaje, cum ți-am povestit mai sus. Hai să dezvoltăm un pic.

Unul dintre principalele avantaje ale urmăririi KPI este capacitatea de a detecta eficiența fiecărei etape a pâlniei. De exemplu, dacă observi că rata de conversie din vizitatori în lead-uri este sub așteptări, acest lucru ar putea indica necesitatea de a îmbunătăți calitatea sau relevanța conținutului oferit la etapa de conștientizare (ToFu). 

indicatori de performanta KPI

Pe de altă parte, dacă rata de conversie de la lead-uri la clienți plătitori este scăzută, poate fi un semnal că procesul de nurturing și persuasiune (MoFu și BoFu) trebuie optimizat. Ți-am povestit pe larg despre etapele unui funnel de vânzări și ce înseamnă ToFu, MoFu și BoFu.

De asemenea, KPI permit o alocare mai eficientă a resurselor. În loc să cheltui bugete mari pe canale sau tactici care nu generează ROI-ul așteptat, poți realoca acele fonduri către strategii care au demonstrat o eficacitate mai mare. Aceasta nu doar că optimizează bugetul de marketing, dar maximizează și impactul.

Urmărirea KPI ajută și la îmbunătățirea experienței clienților. Identificând ce aduce satisfacție clienților, ai posibilitatea să reproduci experiențele și să amplifici efectele. Astfel, nu doar că îmbunătățești rata de conversie, dar crești și loialitatea clienților față de brandul tău.

Acum, hai să vedem care sunt principalii indicatori de performanță pe care trebuie să-i urmărești.

Principalii indicatori de performanță pentru o pâlnie de vânzări

Ai văzut cât de important este să urmărești KPI când ai activă o pâlnie de vânzări. (Bine, între noi fie vorbă, e indicat să ai KPI pentru aproape orice aspect al afacerii tale, deoarece oferă insight-uri valoroase și direcționează acțiunile spre îmbunătățirea continuă).

Dar în contextul pâlniei de vânzări, monitorizarea KPI-urilor nu este doar o bună practică, es o necesitate. Acești indicatori îți oferă o vedere de ansamblu asupra performanței și eficienței eforturilor tale de vânzări și marketing, ajutându-te să identifici rapid zonele care necesită ajustări sau îmbunătățiri.

Uite și cei mai importanți KPI pe care trebuie să-i ai în vedere pentru o pâlnie de vânzări.

Rata de conversie

Indicatorul este folosit pentru a măsura procentul de vizitatori care se transformă în clienți plătitori. O rată de conversie ridicată indică o aliniere bună între oferta de produse/servicii și nevoile clienților, precum și eficiența echipei de vânzări și marketing în închiderea tranzacțiilor.

Ca să afli rata de conversie trebuie să împarți numărul total de conversii la numărul total de vizite pe site înmulțit cu 100%.

Valoarea medie a comenzii (AOV)

Acest KPI calculează valoarea medie a unei tranzacții efectuate de un client. Prin creșterea AOV, companiile își pot mări veniturile fără a fi nevoie să atragă mai mulți clienți noi. Strategii precum upselling-ul și cross-selling-ul pot fi utilizate pentru a îmbunătăți acest indicator, încurajând clienții să cumpere mai multe produse sau versiuni mai scumpe ale produselor.

valoare medie a comenzii KPI palnie de vanzari

Ca să afli AOV trebuie să împarți veniturile totale generate într-o anumită perioadă de timp la numărul total de comenzi în aceeași perioadă.

Costul de achiziție al clientului (CAC)

CAC măsoară suma totală cheltuită pentru a atrage un client nou. 

O evaluare complexă a CAC include nu doar calcularea costului mediu pentru achiziționarea unui nou client, ci și segmentarea acestui cost pe canale de marketing, tipuri de campanii și segmente de clienți. Această analiză detaliată ajută la identificarea celor mai eficiente și eficiente strategii de atragere a clienților, realocarea resurselor către cele mai rentabile canale.

Ca să afli CAC trebuie să împarți toate costurile de marketing și vânzări la numărul total de clienți noi achiziționați într-o anumită perioadă de timp.

Rata de abandon a coșului de cumpărături (CAR)

Este un indicator foarte important prin care se măsoară procentajul de cumpărători care adaugă produse în coșul de cumpărături, dar nu finalizează procesul. Înțelegerea și reducerea acestei rate poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor.

Ca să afli CAR împarte numărul total de coșuri de cumpărături unice create (și care nu au fost finalizate ca achiziții) la numărul total de coșuri de cumpărături unice create în aceeași perioadă. Apoi, înmulțește rezultatul cu 100.

Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV)

Customer Lifetime Value este un indicator care estimează valoarea totală pe care un client o aduce afacerii pe parcursul relației sale cu compania. CLV ajută la înțelegerea importanței de a investi în retenția clienților și în strategii personalizate de marketing.

Ca să afli CLV, uite ce formulă trebuie să aplici: AOV × numărul de tranzacții × durata medie a vieții clientului.

Rata de retenție a clienților

Indicatorul măsoară procentajul de clienți care continuă să cumpere de la o companie într-o anumită perioadă de timp față de numărul total de clienți existenți. O rată mare de retenție indică satisfacția și loialitatea clienților, aspecte esențiale pentru creșterea pe termen lung și stabilitatea veniturilor. 

rata de retentie KPI palnie de vanzari

Pâlnia de vânzări și indicatorii principali de performanță – Concluzii

Încheiem discuția despre indicatorii de performanță pe care trebuie să-i urmărești atunci când implementezi o pâlnie de vânzări. Reține că pâlnia nu este doar un model conceptual, ea reflectă parcursul clientului de la conștientizare până la decizia de cumpărare. În plus, oferă o structură prin care eforturile de marketing pot fi optimizate. 

Indicatorii de performanță enumerați mai sus sunt esențiali pentru evaluarea succesului și pentru identificarea oportunităților de îmbunătățire. Evident, oferă insight-uri valoroase care îți permit să iei decizii informate, să aloci resursele eficient și să ajustezi strategiile pentru maximizarea profitului. 

Ai nevoie de ajutor cu implementarea sau optimizarea funnelului de vânzări? Ai nevoie de servicii de copywriting pentru pâlnie de vânzări?

Suntem la un click distanță.

sursa imagini: freepik.com

Editor RoCopy

Suntem una din cele mai competitive agenții de conținut din România. Din 2017 oferim servicii complete de Content Marketing, Copywriting orientat pe vânzări, SEO & Email Marketing. Ai nevoie de conținut pentru afacerea ta? Poți conta pe noi!

Ai un proiect în minte?

Pune-ți ideile în mișcare. Dacă te gândești la un proiect, programează o întâlnire acum.

Let's rock