Încă de la prima sa carte, Jonah Berger s-a remarcat ca fiind un autor promițător. În prezent, Jonah este profesor de marketing în cadrul Universității din Pennsylvania și lucrările sale au fost citate de publicații renumite precum The New York Times, Science și Harvard Business Review.
Am terminat de citit cea mai recentă carte a lui, intitulată „Influență Invizibilă: Forțele ascunse care modelează comportamentul”, apărută în 2017 la Editura Publica și aș vrea să împărtășesc cu tine câteva impresii.
Pentru început, pot spune că este o carte care m-a pus pe gânduri. Încă din titlu ne dăm seama că abordează o temă sociologică complexă care poate fi explicată doar în urma unor studii avansate. Cu toate acestea, cartea este scrisă într-un limbaj simplu, pe înțelesul tuturor. Jonah explică foarte clar câteva aspecte mai puțin cunoscute ale comportamentului interuman dar și între brand-uri și oameni. Hai să vedem despre ce e vorba 🙂
Cuprins articol
Când influența devine invizibilă…
Zilnic, suntem puși în situația de a face alegeri. De la cele mai simple, precum „să cumpăr pâine albă sau integrală”, până la cele mai complexe care ne influențează viața, precum: ce liceu / facultate să urmăm, unde să ne angajăm, cu cine ne căsătorim etc.
Unele decizii le luăm conștienți, altele le luăm fără să ne gândim. La prima vedere, pare simplu: luăm aceste decizii în funcție de persoana noastră. Aceste decizii ne definesc.
Însă, cartea lui Jonah Berger ne demonstrează că acest mod de a lua deciziile… este complet greșit.
De fapt, ceea ce ne demonstrează Jonah în cele 5 capitole ale cărții sale este că deciziile pe care le luăm sunt în funcție de influența pe care o au ceilalți oameni asupra noastră.
Cu toate că uneori ne dăm seama de acest lucru, de cele mai multe ori influența socială se face inconștient. De fapt, dacă stau bine să mă gândesc la experiențele mele anterioare…
- la liceu, în pauza mare, cu un grup mai mare de colegi, mergeam la un magazin alăturat să ne cumpărăm toți același tip de corn;
- ascultam predominant muzică rock și metal pentru că prietenii pe care îi vedeam cel mai des ascultau același gen;
- purtam cel mai des pantofi sport de skateri (așa numiții „shoesi”) pentru că așa purtau toți prietenii mei;
- am fost dintotdeauna pasionat de scris pentru că bunica mi-a transmis această pasiune încă dinainte să merg la școală;
- la birou, aproape cu toții ne îmbrăcăm în cămașă (fără să ne vorbim, fără să avem un anumit dress code);
- de fiecare dată când călătoream într-o altă regiune sau țară străină și discutam cu localnici, încercam (fără să vreau), să le imit accentul.
Exemplele pot continua. Aproape 99% din deciziile pe care le-am luat pe parcursul vieții au fost datorită influenței sociale, nu datorită gusturilor mele. Practic, gusturile mele s-au format în urma influenței sociale.
Acest lucru este valabil cu toți oamenii: ne influențăm reciproc și ne imităm unii pe alții. Uneori de dăm seama, dar de cele mai multe ori nu realizăm acest lucru.
O lectură practică și captivantă
Probabil știu ce te gândești despre această carte: „este o lectură de sociologie și psihologie pe care doar cei care lucrează în domeniu o vor înțelege”. Vreau să te asigur că nu este așa.
Cartea lui Jonah Berger este foarte practică și plină de aplicații și exemple, care mai de care mai interesante.
Încă din primele pagini am fost captivat pentru că mi s-au oferit o serie de studii de caz ale căror concluzii eram foarte dornic să le aflu.
Iată un exemplu:
Ești căsătorit sau într-o relație de lungă durată? Gândește-te unde ți-ai întâlnit persoana iubită. A fost la liceu? La facultate? La serviciu? Conform unui studiu menționat în carte, peste o treime din americani și-au întâlnit soțul sau soția la muncă sau la școală.
Profesorul Richard Moreland de la Universitatea din Pittsburgh susținea un curs de psihologia personalității care nu se diferenția cu nimic de oricare alt curs. Cu o singură excepție.
La finalul semestrului, profesorul a dat studenților (bărbați și femei) un scurt chestionar. Acesta conținea poze cu 4 fete, notate A, B, C și D. Concluzia chestionarului era să aleagă una dintre fete care li se părea mai atractivă.
Aceste fete din poze nu aveau nimic ieșit din comun: arătau și se îmbrăcau la fel ca orice alt student. Însă, fără știrea lor, studenții făcuseră parte dintr-un experiment elaborat.
Pe parcursul semestrului, cele 4 fete din imagini au participat, într-o anumită măsură, la curs. Ele s-au prefăcut că sunt studente și mereu se așezau în partea din față a sălii, să fie văzute de cei mai mulți studenți. Nu se remarcau niciodată prin nimic, nu interacționau niciodată cu profesorul și cu ceilalți studenți și părăseau sala odată cu toată lumea.
Totuși, fiecare fată participase la un număr diferit de cursuri:
- fata A nu a apărut la niciun curs;
- fata B a venit la cinci cursuri;
- fata C a venit la zece cursuri;
- fata D a venit la cincisprezece.
Care crezi că a fost rezultatul chestionarului? Probabil îl anticipezi deja.
Fata D a fost considerată cea mai atrăgătoare, urmată de fata C, apoi de fata B și apoi de A.
Ce ne dovedește acest lucru? Simpla expunere crește simpatia.
Este adevărat că cel mai bine te înțelegi cu persoanele cu care interacționezi cel mai des. Dacă ești într-o relație nouă, cu cât te vezi mai des cu persoana respectivă în prima parte a relației, cu atât aceasta va dura mai mult.
Într-un fel, toți suntem studenți la cursul profesorului Moreland.
Știința este peste tot în jurul nostru
Cartea lui Jonah Berger este despre știință. Însă, o transformă în ceva atât de plăcut de citit, încât este o lectură pe care o recomand oricui. Știința face parte din viața noastră de zi cu zi și stă la baza fiecărei decizii pe care o luăm.
Uneori, luăm decizia de a fi ca alții, alteori evităm să fim așa. De exemplu, mulți dintre noi cred că evită să asculte muzică tare în mașină cu geamurile deschise pentru că nu vrem să fim genul acela de oameni. Vrem să votăm cu un anumit partid pentru că la fel votează și persoanele din anturajul nostru. Tot ce facem definește felul cum vrem să fim percepuți de ceilalți, iar dacă ne integrăm social vom avea impact pozitiv.
Nu aș vrea să îți dezvălui mai multe. Te las pe tine să le descoperi, citind cartea „Influență Invizibilă” scrisă de Jonah Berger.
