Unele firme își bazează întreaga strategie de vânzări pe un catalog de produse. Retailerii aduc mai mulți clienți în magazine prin cataloagele pe care le trimit prin poștă. Alte firme își promovează cataloagele online, de cele mai multe ori sub formă de newslettere, dar nu renunță nici la distribuirea fizică a acestora.
Catalogul de produse este un mijloc de vânzare încă actual și foarte des folosit. Pentru a asigura creșterea vânzărilor printr-un catalog de produse, sunt necesare următoarele criterii, îndeplinite în această ordine:
- Imagini atrăgătoare (nu ilustrații, ci imagini reale!);
- Cuvinte care te îndeamnă să cumperi, oferind un preț atractiv;
- Design atractiv.
Pentru că un catalog se bazează pe vizual mai mult decât orice alt mijloc de comunicare offline, vă ofer o serie de metode de îmbunătățire a acestuia:
Cuprins articol
Cum îmbunătățim un catalog de produse
#1 Definiți scopul catalogului
Dacă trimiteți un catalog produse prin poștă, acesta poate avea două scopuri:
- Să aducă oamenii în locul de unde pot cumpăra;
- Să convingă oamenii să facă o comandă prin poștă.
Dacă trimiteți un catalog produse online, acesta are scopul de a crește vânzările online.
E foare important ca vânzarea să se efectueze pe aceeași cale pe care a fost trimis catalogul – fizic, respectiv online. În caz contrar, înseamnă că nu s-a realizat bine profilarea publicului țintă.
#2 Faceți-l diferit
Uitați-vă la toate cataloagele făcute de concurenți – și creați ceva diferit, care iese în evidență față de ale lor. Nu gândiți ca ei, gândiți ca publicul lor; aceștia cu siguranță au mai văzut acel tip de catalog până acum, și vor acum ceva diferit.
Uitați-vă la toate cataloagele făcute anterior de firma voastră. Analizați vânzările din perioadele în care ați distribuit aceste cataloage. Dacă nu au crescut foarte mult, atunci schimbați total stilul de catalog pe care îl trimiteți. Dacă au crescut cu cel puțin 30%, atunci puteți cu siguranță să obțineți o creștere mai mare de atât.
#3 Personalizați-l
Acest lucru cu siguranță va aduce acel plus de valoare care va crește vânzările din perioada distribuirii catalogului. Câteva sugestii de personalizare a catalogului:
- Introduceți un personaj simbolic la început, care va fi mascota catalogului și va prezenta fiecare produs;
- Includeți pe prima pagină un mesaj sau o scrisoare din partea directorului companiei, semnat de acesta, care se adresează cumpărătorului per tu, ca unui prieten;
- Folosiți un limbaj la persoana a II-a, timpul prezent;
- Includeți o tematică pe tot parcursul catalogului, conformă cu un eveniment în desfășurare sau o sărbătoare, și adaptați limbajul și design-ul la această tematică;
- Folosiți același stil și mesaj ca toate materialele publicitare distribuite pe parcursul campaniei respective.
#4 Introduceți un cuprins sau index de produse
Dacă aveți un catalog de piese, componente, materiale, cosmetice, sau orice altă gamă largă de produse, e nevoie să includeți la început un cuprins cu toate categoriile și subcategoriile de produse, și paginile la care acestea se găsesc.
#5 Coperta e esența!
De obicei, un catalog este deschis și răsfoit, însă coperta este cea mai vizualizată pagină (la fel ca homepage-ul unui site).
Dacă ați plasat un produs pe copertă, acesta se va vinde mult mai bine decât cele incluse în catalog. Așadar, folosiți coperta pentru a vinde cel mai important produs al perioadei de valabilitate a catalogului respectiv.
#6 Folosiți tot spațiul disponibil dintr-un catalog produse
Conform geniului în marketing direct Drayton Bird, „produsele de pe paginile concepute pentru a crea atmosferă nu se vând”.
Paginile care „creează atmosferă” sunt acelea care redau personalitatea catalogului. Însă, dacă există pagini concepute pentru acest scop, atunci acelea sunt risipă de spațiu. Scopul fiecărei pagini e să vândă toate produsele pe care le afișază, iar atmosfera trebuie creată pe fundalul tuturor paginilor, însă fără să atragă atenția mai mult decât produsele prezentate.
#7 Includeți testimoniale
Dacă produsele din catalog necesită o folosire de lungă durată, și prețul lor este mai ridicat, recomand folosirea unor scurte testimoniale, alături de produs.
Acestea sunt scrise de persoane care au folosit acele produse și au fost mulțumiți de ele. E important să cuprindă:
- O imagine cu clientul, preferabil cu el folosind acel produs;
- Durata folosirii produsului până în prezent;
- Faptul că nu a avut probleme cu produsul;
- Cum l-a ajutat.
#8 Includeți un formular sau cupon de comandă
Deși este o metodă învechită după apariția magazinelor virtuale, la anumite categorii de public funcționează. Ca să aibă efect, formularul să fie cât mai simplu, rapid de completat, cu scris mare și simplu de expediat.
sursa imagine
#9 Considerați fiecare produs ca pe o reclamă separată
Nu e suficient să apară doar imaginea cu produsul, prețul și numele acestuia. E nevoie și de o scurtă descriere care să scoată în evidență un beneficiu principal.
Acest lucru nu este necesar și pentru produsele de duzină sau cele alimentare.
#10 Includeți promoții, reduceri, concursuri
De regulă, acestea cresc rata de convingere a cumpărătorilor, și implicit, cresc mai mult vânzările. Acest lucru e mai de efect decât dacă este prezentată o gamă de produse și atât.
Ce alte metode de îmbunătățire a unui catalog produse mai cunoașteți? Vă invit să dezbatem acest subiect în secțiunea de comentarii de mai jos.
