Luna trecută am primit de la Editura Publica o carte extrem de interesantă: , un ghid al emoțiilor prin intermediul cărora sentimentele și deciziile de moment scapă de variabila rațională. Pe măsură ce afacerile se dezvoltă iar competiția devine din ce în ce mai acerbă, implicarea emoțiilor în procesul de cumpărare este tot mai necesară. Astfel, raționalul despre care vorbim aproape tot timpul și eficiența îi fac loc emoției.
Oricât de raționali dorim noi să fim sau să părem, studiile în domeniul activității cerebrale au dat verdictul: oamenii iau decizii bazându-se în special pe emoții. Acestea sunt factorul pricipal de stimulare chiar și atunci când vine vorba de deciziile pe care le luăm la locul de muncă. J.P. Morgan spunea că „un om ia o hotărâre din două motive: motivul corect și motivul real„. În acest context, oamenii sunt mânați spre atingerea obiectivului emoțional în aproximativ 80% dintre deciziile pe care le iau.
Dan Hill, autorul cărții vorbește despre schimbarea unei paradigme în ceea ce privește lumea afacerilor. Acum nu mai vorbim doar despre competitorul meu direct, ci despre competiție în general: competiția pentru banii consumatorului. Practic brandurile au început o luptă a priorităților în mintea consumatorului, în special odată cu instalarea unei crize financiare, mai mult sau mai puțin prezentă în acest moment.
De ce ar concura vreodată un brand de pastă de dinți cu un brand de geluri de duș? Ce au ele în comun? În primul rând, au în comun un preț asemănător (bineînțeles, în funcție de brand, prețul este undeva între 8-10 lei sau poate 11 lei). Astfel, amândouă concurează pentru banii consumatorului, care sunt limitați; și, fie vorba între noi, săpunul este o alternativă mai ieftină a gelului de duș… și face același lucru 🙂
Autorul vorbește despre implicarea emoțiilor în fiecare mesaj transmis către consumatori, mai ales că există un mod viabil și funcțional prin care se pot măsura răspunsurile emoționale. Metoda codului facial captează dorința de a achiziționa, pe când expresiile verbale ale consumatorului reprezintă modul său rațional de a gândi. Pe scurt, este un fel de „ochii văd, inima cere”, deși cuvintele spun altceva, de cele mai multe ori.
Emotionomics este o carte despre fiecare dintre noi atunci când suntem în postura de cumpărător, dar și despre oamenii cărora ne adresăm în calitate de marketeri. Și, nu în ultimul rând, este o carte a emoțiilor prin care te descoperi pe tine și îi descoperi pe alții.
