Atunci când vine vorba de a crește vânzările unui business, nu este niciun secret la mijloc. Acest așa zis „secret” este atât de simplu precum ai spune „Trebuie să înțeleg care sunt nevoile și așteptările consumatorilor de la business-ul meu”.
Totuși, un manager nu dispune de timpul necesar să cunoască majoritatea clienților săi și să afle care sunt așteptările și nevoile acestora. De aceea există o serie de cercetări psihologice sociale menite să ajute managerii și oamenii de marketing în acest sens.
În continuare voi vorbi despre 2 dintre aceste cercetări și cum pot fi ele folosite în scopul creșterii vânzărilor unui business.
Cuprins articol
#1 Lucrurile mici fac diferența
Când vine vorba de copywriting, sau pur și simplu de discursul unui om de vânzări, există anumite cuvinte sau formulări pe care dacă le folosim, fac o mare diferență pentru potențialii clienți.
Un studiu realizat de Dr. Robert Cialdini de la Universitatea din Arizona a demonstrat acest lucru. Studiul a fost făcut pe două grupuri diferite de oameni care au deschis ușa voluntarilor de la Societatea Americană împotriva Cancerului, aceștia oferindu-le ocazia de a face o donație.
Au fost testate două tipuri de exprimări:
„Aveți bunăvoința să contribuiți cu o donație?”
„Aveți bunăvoința să contribuiți cu o donație? Fiecare bănuț contează.”
Observați diferența? Deși este subtilă, a generat rezultate uimitoare: 28% din numărul total de persoane cărora li s-a adresat prima întrebare au donat, în timp ce 50% din numărul total de persoane cărora li s-a adresat a doua întrebare au donat.
Concluzia este simplă:
Oamenii sunt dispuși să recurgă la acțiunea pe care tu o dorești atunci când sunt stabiliți parametri minimi.
Alte exemple când poate fi aplicată metoda:
a. Când oprești o persoană pe stradă pentru a completa un chestionar:
Incorect: „Bună ziua! Realizăm un chestionar cu scopul de a afla care sunt preferințele consumatorilor români în materie de sucuri carbogazoase. Doriți să participați la chestionar?”
Corect: „Bună ziua! Realizăm un chestionar cu scopul de a afla care sunt preferințele consumatorilor români în materie de sucuri carbogazoase. Doriți să participați la chestionar? Durează doar 2 minute.”
b. Când anunți un vizitator de pe website-ul tău să se aboneze la newsletter:
Incorect: „Abonează-te la newsletter pentru a fi la curent cu ultimele informații!”
Corect: „Abonează-te la newsletter pentru a fi la curent cu ultimele informații! Durează doar 30 de secunde și trimitem email doar o dată pe săptămână!”
Așadar, identifică parametrii minimi pentru a îi menționa în chemarea la acțiune pentru potențialii tăi clienți.
#2 Înțelege cele 3 tipuri de cumpărători
Indiferent de industria în care operezi, grupele de cumpărători pot fi clasificate în funcție de limita bugetului lor pentru achiziționarea unui produs sau serviciu.
Cercetătorii au identificat că fiecare om are o limită a „durerii”, atunci când vine vorba de a cheltui banii. La nivel general valabil, au clasificat cele 3 tipuri de cumpărători în felul următor:
Putem observa că în această categorisire predomină „cumpărătorii obișnuiți”. Aceștia sunt persoanele care cumpără doar ce au nevoie, fără să se lase influențați de un mesaj publicitar sau de insistențele unui om de vânzări. Cu alte cuvinte, aceasta este categoria de persoane asupra căreia, de cele mai multe ori, marketing-ul și vânzările nu au niciun efect.
A doua categorie constituie cumpărătorii aflați deasupra „liniei de durere”. Este cea mai mică grupă de cumpărători și este reprezentată de persoanele care sunt dispuse să cheltuiască mai mult pentru produse sau servicii pe care ei le consideră de calitate, care le sunt familiare sau care au fost bine promovate sau vândute.
A treia categorie este reprezentată de cumpărătorii aflați sub „linia de durere”. Aceștia sunt persoanele care sunt dispuse să cheltuiască mai puțin decât bugetul lor.
Cred că se poate deduce ușor care sunt persoanele cel mai greu de convertit: cei din categoria a treia. În continuare vă prezint 2 strategii prin care putem crește rata de conversie în rândul acestor persoane.
# 2.1 Plata în rate
Companiile mari recurg la acest tip de metode pentru a-și crește și menține numărul de clienți. De exemplu, firmele de telecomunicații care oferă produse precum telefoane sau tablete la abonamente la internet și telefonie, creditele bancare, plata apartamentelor sau a mașinilor în rate, ș.a..
Așadar, nu transmite cumpărătorului că are de plătit 2000 de Euro, ci transmite-i că are de plătit 85 de Euro / lună timp de 2 ani!
# 2.2 „Îndulcește” taxele adiționale
O mică schimbare în exprimarea unei taxe poate avea rezultate surprinzătoare. Chiar și un singur cuvânt în plus poate conta.
O echipă de cercetători de la Universitatea Carnegie Mellon a demonstrat că adăugarea unui cuvânt alături de o taxă percepută pentru achiziționarea gratuită a unui DVD a crescut rata de conversie cu 20%!
Mesajul era următorul:
„Și, pentru o taxă de 5$, primești gratuit DVD-ul cu versiunea trial a software-ului X!”.
Ei au adăugat cuvântul „mică” înainte de „taxă”:
„Și, pentru o mică taxă de 5$, primești gratuit DVD-ul cu versiunea trial a software-ului X!”.
Rezultatele au fost surprinzătoare. Așadar, ține cont de aceste detalii atunci când te adresezi cumpărătorilor și vei vedea în timp rezultatele asupra vânzărilor.
Indiferent de tipul de business în care activezi, e esențial să înțelegi cele 3 tipuri de cumpărători menționate mai sus.
În concluzie, nu uitați că lucrurile mici fac diferențe majore, chiar și atunci când vine vorba de exprimarea unui mesaj de vânzare. Aceste lucruri pot fi, uneori, chiar și schimbări în exprimare.
De aceea, închei cu un filmuleț care m-a ajutat foarte mult să înțeleg cât de mare este impactul atunci când folosim cuvintele potrivite:
