Buyology: De ce aleg oamenii sa cumpere un produs in detrimentul altuia

Buyology este cartea care ne prezintă științific cât de important este rolul emoțiilor în decizia de cumpărare. Scrisă de Martin Lindstrom, unul din cei mai respectați specialiști în marketing din lume, cartea ne răspunde la întrebări precum:

  • este adevărat că sexul vinde?
  • ce efect are publicitatea subliminală?
  • cum sunt stârnite simțurile noastre atunci când vedem un produs?
  • de ce se vând atât de bine țigările, chiar dacă sunt atât de multe reglementări împotriva lor?
  • de ce product placement-ul are un impact așa puternic?
  • de ce oamenii aleg un produs în detrimentul altuia, chiar dacă au același preț?

Toate aceste întrebări au răspunsuri ample în paginile cărții, cu argumente rezultate în urma unui studiu de neuromarketing care a durat 3 ani de zile, cu un buget de 7 milioane de dolari și 2000 de participanți din diferite țări ale lumii.

Subiecții au fost expuși la diferiți stimuli de marketing, precum imagini cu diferite produse, videoclipuri cu reclame sau persoane folosind anumite produse. În acest timp, creierul subiecților a fost scanat cu aparate de tipul SST şi IRMf, pentru a se observa influența mesajelor de marketing și ce zone ale creierului erau activate în timpul studiului.

Cartea este scrisă într-un ritm alert și cu un stil umoristic, în termeni simpli, pentru a putea fi citită și înțeleasă de către oricine. Lindstrom se adresează atât oamenilor interesanți de marketing și neuroștiințe, consumatorilor care doresc să înțeleagă mai multe despre decizia lor de cumpărare dar și companiilor care doresc să lanseze noi produse sau brand-uri pe piață.

buyology

Mesajele de pe pachetele de țigări

Cercetările de piață actuale par să difere față de rezultatele celui mai amplu studiu de neuromarketing prezentat în aceste 12 capitole. De exemplu, unul dintre experimente a constat în proiectarea pe un ecran din interiorul RMN-ului a unor fotografii cu pachete de ţigări ce conţineau avertismente sau imagini care informează consumatorul asupra consecinţelor fumatului (boli pulmonare sau de inimă).

Te așteptăm la următorul nostru curs!

4-5 noiembrie, București: Curs de Inițiere în Email Marketing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

18-19 noiembrie, Cluj-Napoca: Curs de inițiere în Content Writing și Copywriting (nivel: începător)
Înscrie-te aici

Rezultatele studiului au fost surprinzătoare: avertismentele de pe pachetele de ţigări stimulează de fapt o zonă a creierului recunoscută drept “centrul dorinţei”, care se activează atunci când corpul simte nevoia de a primi ceva. Astfel, mesajele şi imaginile care în mod normal trebuie să sperie fumătorii de fapt îi încurajează să fumeze și mai mult, devenind un instrument practic de marketing.

Deși participanţii erau stânjeniţi de efectele fumatului asupra corpului şi se simţeau vinovaţi la vedea acelor imagini sau mesaje, conștiența nu putea detecta diferenţa, autorul făcând o analogie între aceste rezultate şi modul în care oamenii se comportă în ceea ce priveşte superstiţiile.

Cartea surprizând o multitudine de studii interesante referitoare la influenţa parfumului (şi modalitatea de a determina dacă o imagine se potriveşte cu un anumit parfum), sunetului sau gustului asupra unei activităţi sporite în anumite zone corticale şi asupra deciziilor consumatorului, influenţa religiei asupra branding-ului, plasarea și folosirea produselor în emisiuni TV, dezasamblarea unui brand sau importanţa markerilor somatici.

Recomand această carte tuturor oamenilor de marketing care vor să crească vânzările companiilor pentru care lucrează, să dezvolte notorietatea anumitor brand-uri și să afle mai multe despre acest domeniu fascinant, neuromarketing.

Citind această carte, vei afla cum gândește creierul nostru față de mesajele de marketing pe care le întâlnește și vei afla cum îți poți optimiza strategia de marketing pentru a ajunge mai bine (și chiar a depăși) rezultatele dorite.

Pentru persoanele interesate de această carte de la Editura Publica, o puteți găsi aici.

Cătălin Ionașcu

Cătălin Ionașcu este pasionat de scris, citit și călătorit. Este fondator al blogului și agenției Romanian Copywriter, în cadrul căreia este Content Writer. În mod frecvent, susține cursuri de Content & Copywriting. Află mai multe despre Cătălin și de pe blogul său personal: catalinionascu.ro.

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!