De ce să citeşti acest articol? De ce să citeşti toate articolele cu sfaturi pentru copywriteri? Răspunsul e simplu: pentru că vrei să fii un copywriter mai bun. Vrei să scrii texte de succes, convingătoare, texte care vând, pentru că de asta are nevoie clientul, de asta au nevoie cei care le citesc și pentru că vrei să oferi o soluţie pentru problema consumatorului.
Cuprins articol
De ce să citeşti un articol cu atât de multe „de ce”-uri?
Pentru că vrei să afli cum să fii un copywriter mai bun.
Dr. Ellen Langer, expert în ştiinţe sociale, a realizat un studiu în anul 1978, din care noi copywriterii avem multe de învăţat. Acesta urmărea reacţia umană la anumite cuvinte. Dacă lucrezi în domeniu de ceva vreme şi ai testat cel puţin o dată un text în forma A/B testing, deja ştii cu siguranţă că şi numai un singur cuvânt îţi poate creşte sau descreşte rata de conversie. Întrebarea este: cum?
În studiul său, Dr. Ellen Langer a implicat o serie de actori. Aceştia doreau să folosească un copiator la care se afla deja un număr mare de oameni la coadă. Actorii au avut posibilitatea de a folosi una dintre cele 3 replici, fără a le modifica în vreun fel, astfel încât să li se permită să treacă în faţa oamenilor care stăteau la rând:
- Doar o cerere: „Mă scuzaţi, am 5 pagini. Pot folosi copiatorul?”
- Informaţie reală: „Mă scuzaţi, am 5 pagini. Pot folosi copiatorul pentru că mă grăbesc?”
- Informaţie fără sens: „Mă scuzaţi, am 5 pagini. Pot folosi copiatorul pentru că vreau să fac copii?”
Rezultatele au fost următoarele:
60% dintre oameni au permis trecerea în faţă atunci când a fost formulată doar cererea, fără a se adăuga vreun motiv. Dar atunci când s-a adăugat informaţia reală, cea a grabei, 94% dintre oameni au lăsat actorii să treacă înainte. Surprinzător, 93% dintre oameni au lăsat actorii să treacă şi când informaţia oferită nu a fost legată de urgenţă, ci de simpla nevoie de a folosi copiatorul.
Aşadar, respondenţii pur şi simplu au urmat un scenariu. Au avut clar nevoie de un motiv pentru a urma acel scenariu, dar nu a fost neapărat obligatoriu ca acel scenariu să însemne ceva anume pentru ei.
Când numărul de pagini a fost crescut la 20, în loc de 5, rezultatele s-au schimbat: 24% au permis trecerea pentru cerere simplă, 42% pentru informaţie reală şi 24% pentru informaţie fără sens.
Concluzia e simplă: dacă ceri mai mult de la cineva, ai face bine să ai şi un motiv întemeiat, nu?
De ce să aplici ideile acestui studiu în copywriting?
Pentru că vrei să-ţi convingi cititorii în scris.
Acum ai prins cu siguranţă ideea „de ce” şi „pentru că” din acest articol. Hai să vedem totuşi aplicat, cum te poţi folosi mai bine de studiul de mai sus pentru a scrie texte convingătoare:
#1 Oferă întotdeauna un motiv pentru ceea ce spui în scris.
Nu e de ajuns să spui, trebuie să motivezi. E simplu. Gândeşte-te ce te-ar convinge pe tine să-ţi faci un abonament la o sală de fitness, faptul că ţi se spune că e cea mai bună sală de fitness din oraş sau că e cea mai bună sală de fitness din oraş, pentru că are aparatură modernă, antrenori profesionişti sau super oferte la abonamente?
#2 Oferă un motiv pe măsura cererii.
Aşa cum am văzut în studiu, o cerere mică primeşte răspuns şi cu motive simple. Normal că vrei să foloseşti copiatorul pentru a face copii, asta face un copiator, e logic. Dacă vrei să transmiţi un mesaj simplu, foloseşte un motiv logic, nu încerca să „vrăjeşti” cititorul inutil.
De exemplu, ai nevoie de textul pentru un banner de înscriere la newsletter. Spune simplu:
„Înscrie-te la newsletter pentru a fi primul care află cele mai noi informaţii/ pentru a primi articolele noastre direct pe mail/ pentru a fi la curent cu cele mai noi ştiri şi oferte.”
Nu trebuie să faci filosofie din asta, pentru că ceri o adresă de email şi oferi la schimb acces la informaţie.
#3 Oferă un motiv întemeiat.
Dacă cererea ta este una solidă, de exemplu, de ce ar trebui să opteze cineva pentru un credit oferit de banca ta, atunci şi motivul trebuie să fie unul întemeiat. Cum întemeiat? Să răspundă celor mai stringente nevoi ale consumatorului de credite bancare în acest caz: pentru că vine cu o rată fixă pe toată durata de creditare, pentru că dobânda este cea mai mică de pe piaţă.
#4 Oferă un motiv nou sau formulează-l altfel.
Dincolo de a oferi motivele clasice dintr-un anumit domeniu, cum este cel al creditelor bancare, de exemplu, poţi încerca ceva nou. Începe prin a studia principalii competitori. Vei găsi o mulţime de formulări standard în motivele lor şi atunci întrebarea este: de ce ar alege cineva să răspundă textului tău şi nu celorlalte? Pentru că motivul tău este nu numai unul care rezolvă problema consumatorului, ci este şi unic. De exemplu:
- Antrenează-te la cea mai bună sală de fitness din oraş, pentru că un corp perfect se construieşte mai uşor cu aparatură de ultimă generaţie şi sfaturile antrenorilor specializaţi.
- Înscrie-te la newsletter-ul nostru, pentru că vei primi pe email cele mai noi sfaturi în copywriting şi informaţii despre cursuri şi evenimente în domeniu, care să te ajute să faci un pas înainte în online.
- Ia un credit şi îţi facem cadou primele 3 rate. (pentru că rată fixă şi dobândă mică oferă toţi, dar un cadou la creditare, nu). 🙂
Ne place să avem un motiv pentru ceea ce facem, nu? E logic. Şi nici măcar nu e obligatoriu să foloseşti „pentru că”, ci pur şi simplu să respecţi principiul: consumatorul are nevoie de un motiv!
Ai citit acest articol pentru că vrei să fii un copywriter mai bun, nu?
Now go out there and do your thing! 🙂
