Cum transformi un produs „din cuvinte”

 Ridică-ţi privirea şi uită-te în jur.

Oamenii sunt plictisiţi.

Atât de plictisiţi încât vânează cu frenezie bucuria scurtă a momentului în care apasă butonul „Cumpără”, urmată de emoţia aşteptării „prăzii” şi câteva clipe de contemplare în faţa noului trofeu. Apoi obiectul fericirii lor pasagere îşi găseşte locul alături de alte exponate ale societăţii consumeriste, într-o casă departe de a fi „cămin”.

Şi-apoi vânează din nou.

Acum coboară-ţi ochii înapoi în monitor. Tu ce-i oferi acestui vânător?

Aceleaşi produse în aceleaşi ipostaze, aceleaşi oferte într-un ambalaj altfel colorat. De ce ar cumpăra de la tine?

Te așteptăm la următorul nostru curs!

4-5 noiembrie, București: Curs de Inițiere în Email Marketing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

18-19 noiembrie, Cluj-Napoca: Curs de inițiere în Content Writing și Copywriting (nivel: începător)
Înscrie-te aici

Nu ai încă un renume, nu ai preţuri neapărat mai bune, iar produsele tale îi spun aceeaşi poveste fără intrigă, ţesută dintr-o serie de specificaţii anoste. Materiale, dimensiuni, caracteristici tehnice… un elogiu construit din termeni capricioşi.

E timpul să-ți eliberezi produsul de cuvinte goale și să-l îmbraci în… beneficii.

Cum transformi specificaţiile unui produs în beneficii?

Cele mai multe decizii pe care le luăm au motivaţii emoţionale. Cumpăram din implus, nu din raţiune.

În timp ce specificaţiile sunt caracteristicile fizice de tipul celor enumerate mai sus, beneficiile reprezintă câştigul emoţional pe care consumatorul îl va avea în urma achiziţiei.

Pentru a extrage un beneficiu puternic din multe specificaţii puţin convingătoare, ai de urmat 3 pași:

  1. Pune pe hârtie toate specificaţiile, apoi alege-le pe cele importante pentru consumatorul tău

Sa luăm, de exemplu, o geantă de culoare muştar, dimenisuni reduse (7 x 3 x 5 inches), bretea ajustabilă şi închidere cu fermoar. Nimic special până aici…beneficii 1

  1. Găseşte utilitatea specificaţiilor

Ne-am putea gândi, de exemplu, la faptul că geanta poate fi uşor asortată la o ținută lejeră, este micuţă şi comodă iar culoarea ei transmite veselie. Sună deja altfel, nu-i așa?

  1. Fă legătura dintre utilitate şi dorinţele publicului ţintă

Toate cele de mai sus pot transforma un obiect în protagonistul unei zile de vacanţă; pot însemna pentru consumator libertate, descătuşare, aventură.

Şi-atunci cum prezint acest obiect banal pentru a stârni dorinţa? Simplu:

beneficii 2

Dar beneficiile nu înlocuiesc specificaţiile! Cele din urmă au rol de piloni de susţinere. Exemplul de mai sus demonstrează ierarhia lor în prezentarea produsului.

Ce facem însă dacă trebuie să prezentăm un produs mai tehnic, cum ar fi un telefon mobil? Ei bine, acelaşi lucru…

beneficii 3

În concluzie, rolul tău este acela de avocat pentru produsul pe care-l vinzi.

Sigur, dovezile formează scheletul pledoariei tale, dar argumentele emoţionale sunt cele care îl fac… memorabil.

sursa imagine 1: procrasti-nation.eu

sursa imagine 2: www.modcloth.com

sursa imagine 3: blog.giantartists.com

Adina Paris

Adina este absolventă a masteratului Consultanță și Expertiză în Publicitate, Universitatea București.

  • Stefan

    Argumentele emotionale si povestea! Da…ai dreptate. Cum ar merge asta pt articolele pe bloguri, de exemplu pe turism/calatori? Ce sfaturi mi-ai da pt http://www.doituristi.ro ? M-am gandit sa abordez ideea unor articole tip poveste, o naratiune in care sa prezint intreaga drumetie (calatorie), dupa o anumita schema, cu un plot…etc. Ce spui?

  • adina

    Buna, Stefan! Felicitari pentru blog! Ar merge minunat intrucat putine bloguri abordeaza aceasta strategie. 🙂 La titluri as mai umbla putin, sa le faci mai “intriguing”. 😉 Succes!

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!