Ridică-ţi privirea şi uită-te în jur.
Oamenii sunt plictisiţi.
Atât de plictisiţi încât vânează cu frenezie bucuria scurtă a momentului în care apasă butonul „Cumpără”, urmată de emoţia aşteptării „prăzii” şi câteva clipe de contemplare în faţa noului trofeu. Apoi obiectul fericirii lor pasagere îşi găseşte locul alături de alte exponate ale societăţii consumeriste, într-o casă departe de a fi „cămin”.
Şi-apoi vânează din nou.
Acum coboară-ţi ochii înapoi în monitor. Tu ce-i oferi acestui vânător?
Aceleaşi produse în aceleaşi ipostaze, aceleaşi oferte într-un ambalaj altfel colorat. De ce ar cumpăra de la tine?
Nu ai încă un renume, nu ai preţuri neapărat mai bune, iar produsele tale îi spun aceeaşi poveste fără intrigă, ţesută dintr-o serie de specificaţii anoste. Materiale, dimensiuni, caracteristici tehnice… un elogiu construit din termeni capricioşi.
E timpul să-ți eliberezi produsul de cuvinte goale și să-l îmbraci în… beneficii.
Cum transformi specificaţiile unui produs în beneficii?
Cele mai multe decizii pe care le luăm au motivaţii emoţionale. Cumpăram din implus, nu din raţiune.
În timp ce specificaţiile sunt caracteristicile fizice de tipul celor enumerate mai sus, beneficiile reprezintă câştigul emoţional pe care consumatorul îl va avea în urma achiziţiei.
Pentru a extrage un beneficiu puternic din multe specificaţii puţin convingătoare, ai de urmat 3 pași:
- Pune pe hârtie toate specificaţiile, apoi alege-le pe cele importante pentru consumatorul tău
Sa luăm, de exemplu, o geantă de culoare muştar, dimenisuni reduse (7 x 3 x 5 inches), bretea ajustabilă şi închidere cu fermoar. Nimic special până aici…
- Găseşte utilitatea specificaţiilor
Ne-am putea gândi, de exemplu, la faptul că geanta poate fi uşor asortată la o ținută lejeră, este micuţă şi comodă iar culoarea ei transmite veselie. Sună deja altfel, nu-i așa?
- Fă legătura dintre utilitate şi dorinţele publicului ţintă
Toate cele de mai sus pot transforma un obiect în protagonistul unei zile de vacanţă; pot însemna pentru consumator libertate, descătuşare, aventură.
Şi-atunci cum prezint acest obiect banal pentru a stârni dorinţa? Simplu:
Dar beneficiile nu înlocuiesc specificaţiile! Cele din urmă au rol de piloni de susţinere. Exemplul de mai sus demonstrează ierarhia lor în prezentarea produsului.
Ce facem însă dacă trebuie să prezentăm un produs mai tehnic, cum ar fi un telefon mobil? Ei bine, acelaşi lucru…
În concluzie, rolul tău este acela de avocat pentru produsul pe care-l vinzi.
Sigur, dovezile formează scheletul pledoariei tale, dar argumentele emoţionale sunt cele care îl fac… memorabil.
sursa imagine 1: procrasti-nation.eu
sursa imagine 2: www.modcloth.com
sursa imagine 3: blog.giantartists.com
