Ca orice tânăr din liga ”fără mălai pentru caii (putere) cei bălai”, eram obișnuit să „dau Like” mașinilor (sau să fac autostopul).
Aveam aproape 4 ani de experiență.
Eram în fața gării din Cluj, abia ieșit de la birou, îmbrăcat office, când oprește un Q7 metalizat.
(Pentru cei care nu practică acest sport, Q7-urile și prietenii lui nu prea opresc să ia la ocazie bărbați).
N-am rumegat evenimentul, până când s-a repetat.
Același loc. Mașină din aceeași gamă. În condițiile în care, în cei 3 ani de facultate, nu-mi amintesc sa fi oprit vreo mașină tare.
Ce s-a schimbat?
Exact: eram îmbrăcat office.
Am încercat atunci să analizez „psihologia șoferului de Q7”.
Iată cum cred că funcționa subconștientul șoferului când alegea să oprească:
„Omul ăsta se îngrijește/e ca mine -> E profesionist -> Are potențial -> Îmi poate aduce bani/e demn de mașina mea”.
Pe drum, găseam un mod creativ ca să-i spun cu ce mă ocup și, bingo: aveam o oră bună de Networking.
La final, îi lăsam o carte de vizită și nu de puține ori recomandările au venit.
Ok. Unde vreau să ajung cu povestea asta?
Se aplică și se vorbește mult despre Networking in afaceri, dar aproape deloc când vine vorba de Copywriting.
De ce?
Adevărul este că la mijloc avem un paradox.
Probabil Copywriter-ul este cel mai în măsură om să facă Networking eficient.
Pentru că el e străjerul cuvintelor.
Știe cel mai bine unde ”să gâdile”.
Și totuși: Copywriter-ul român nu face Networking (sau face prea puțin).
E ca și cum ni s-a dat o armă, dar ne e lene să dăm 2 lei pe muniție.
De ce?
De ce să-mi dau seama atât de târziu că o cămașă mă poate face să călătoresc cu o mașină tare?
Superficial, știu. Rectific ultima parte:
…îmi dă ocazia să vând, să fiu memorabil, să fiu un Copywriter care face Networking eficient (?)
Dacă nu ești (încă) îndrăgostit de concept, permite-mi să-ți spun un singur lucru despre Networking:
Când cunoști un om, de fapt nu faci cunoștință doar cu el, ci și cu cercul lui de prieteni și cunoștințe. Pentru că informația circulă.
Iată potențialul și efectul fiecărui cuvânt pe care îl rostești:
Fii memorabil și va vorbi despre tine. Fii memorabil în fața unui om și poți să câștigi un public întreg.
Practic, visul tău poate fi mai departe sau mai aproape de tine, în funcție de ce și cui spui.
Când am conștientizat asta, pistolul cu apă care credeam că e Networking-ul s-a transformat instant într-un AK 47.
Dar întrebarea rămânea: Dresor de cuvinte care ești, ai o armă. De ce nu o folosești?
(Dacă întrebarea ți se potrivește, funcționează să o citești cu voce tare.)
Am pus repede pe hârtie 4 motive pentru care oamenii evită să apeleze la Networking.
Probabil mai există și alte cauze și ești invitatul meu să completezi lista.
Oamenii nu fac Networking pentru ca nu au învățat destul despre el și, așadar, nu cred în puterea lui (1), pentru că sunt comozi (2), pentru că le e greu să socializeze din cauza personalității pe care o au (3) și pentru că abordează greșit subiectul, eșuează și se repoziționează (4).
Dacă ești la punctul 1, ce pot să fac este să îți recomand 3 cărți bune despre Networking (Rob Yeung – Regulile Networkingului, Keith Ferrazzi – Never Eat Alone și Jim Randel – The Skinny on Networking).
Dacă ești comod, vorba înțeleptului: „my work is done here”.
Psihologia personalității e un colos, așa că focusul meu va fi pe punctul 4.
Abordarea a fost problema mea multă vreme.
Eram concentrat să ofer valoare și să livrez informații de calitate, dar pierdeam din vedere un principiu esențial:
Nu-i vorba despre mine. E vorba despre ei.
În măsura în care te confrunți și tu cu dificultăți de abordare, aș vrea să îți prezint 2 strategii de Networking care, pentru mine, fac minuni.
Principiul AT e prima dintre ele și presupune să fii interesAT, nu interesANT într-o conversație. Să pui focusul pe partenerul de discuție. Să asculți activ și să vorbești despre problema lui, nu despre soluția pe care i-o poți oferi tu.
Eram perceput ca interesANT când șoferul oprea să mă ia la ocazie.
Dar mutam repede reflectoarele și eram interesAT de situația lui.
Dale Carnegie spunea: ”arată interes pentru ceilalți și ei vor arăta interes pentru tine.”
Inevitabil, se ivește momentul să fii interesANT.
Fără să forțezi, fără să pari arogant. Aștepți să te invite să îi spui despre tine.
Aici intervine ce-a de-a doua strategie: Elevator Pitch.
Asta înseamnă să ai un mesaj standard pregătit cu care să dai lumea pe spate.
Numele provine de la ideea că un bun om de vânzări trebuie să fie capabil să prezinte ce face în 10-30 de secunde (cât timp coboară sau urcă liftul). Și să fie memorabil.
Dacă astăzi te întâlnești cu Bill Gates în lift, ce-i spui în jumătate de minut ca să te angajeze?
Sigur, în situația în care ai timp să folosești Principiul AT, nu intervin neapărat constrângeri de ordinul minutelor.
Dar un mesaj scurt și fabulos despre tine are un avantaj clar:
Poate rămâne tatuat în minte.
Spune-i cum poți să-l ajuți și îl vei cuceri.
Pentru că, întâi, ești interesat de problema lui și abia apoi îi vinzi (memorabil) soluția.
I-un soi de cal troian, care paște cuminte la intrarea în cetate.
Dar care lovește fulgerător când e primit înăuntru.
Acum…
Întinde mâinile și primește arma Networking-ului în brațe.
Era acolo deja.
Simte-o cât e de grea.
Ai muniție. Ai o foame. Ai o misiune.
Încarcă și începe să tragi (cam sumbră ilustrația, dar brânza-i pe bani).
Spor la Networking!
