Pentru mine, cartea „Online de Simplu„ sau (Cum să faci) SMARTketing ONLINE eficient în Afacerea ta s-a dovedit a fi unul dintre cele mai practice ghiduri de marketing online pe care îl poți avea la îndemână!
Prin limbajul prietenos și pe înțelesul tuturor, precum și prin informația bine structurată și presărată cu exemple concrete, cartea se adresează atât celor care vor să descoperere tainele marketing-ului online cât și celor care au avut deja contact cu acest domeniu. Dintre metodele și principiile prezentate, oricine poate să extragă idei utile sau să-și creeze un checklist pentru un „SMARTketing” eficient.
Cuprins articol
1. Dacă marketing-ul ar fi un tort, acesta ar fi împărțit în patru mari felii:
2. Marketingul este despre psihologie și încredere
O campanie de succes se bazează pe integritate și dorința de a le arăta clienților sau potențialilor clienți modul în care serviciul sau produsul nostru îi va ajuta cu adevărat.
Nouă oamenilor ne place să le împărtășim prietenilor sau cunoștințelor păreri despe ultimele lucruri pe care le-am achiziționat sau experiențele pe care le-am trăit. La nivel inconștient simțim nevoie să le arătăm celor din jur că suntem la curent cu ultimele noutăți, că suntem bine informați, iar emoțiile pe care le trezim interlocutorului nostru au rolul de a răspândi mesajul și persoanelor din jur. Word-of-mouth marketing funcționează destul de bine și la ora actuală, așa că un client fericit ne va aduce constant alți clienți, iar tot acest proces se va transforma într-o buclă virală (viral loop).
3. Marketingul se bazează și pe puterea copywriting-ului combinată cu storytelling-ul
Copywriting-ul reprezintă una dintre cele mai importante arme din arsenalul unui marketer, iar atunci când este combinat cu puterea storytelling-ului și a emoțiilor, reușim să activăm acele coarde sensibile ale consumatorilor, făcându-i să reacționeze la mesajul nostru.
Oamenii iubesc poveștile și eroii pentru că acestea le aduc speranța că nu luptă singuri, că există soluții la diversele probleme cu care se confruntă. Astfel, este foarte important să empatizăm cu eroul, care este publicul nostru țintă, și să vorbim cât mai mult despre el. După ce am reușit să creăm o relație cu acesta și să vedem cu ce probleme se confruntă, putem merge mai departe să-i prezentăm metodele prin care produsele sau serviciile noastre îl vor ajuta.
4. Importanța încrederii și a credibilității într-o campanie de marketing
Înainte de a cumpăra un produs sau serviciu, clientul nostru va căuta cât mai multe dovezi prin care să se convingă de beneficiile, autenticitatea și punctele slabe a ceea ce va urma să achiziționeze. De ce să nu-i ușurăm munca de research și să afișăm pe site-ul nostru sau pe pagina noastră cât mai multe dovezi sociale și/sau garanții? 🙂
Fie că este vorba despre o secțiune de testimoniale (text, imagini, video) prin care să le arătăm cine sunt clienții noștri și cât de mulțumiți au fost vis-a-vis de ceea ce au cumpărat de la noi, date statistice sau logo-uri ale clienților și partenerilor, toate acestea vor întregi strategia noastră de marketing prin credibilitatea pe care le-o oferim.
Și cel mai important: nu trebuie să promitem mai mult decât putem oferi. Ideal ar fi să ne surprindem clienții cu un „cadou”, un bonus sau un voucher, o dată ce au ales produsele sau serviciile noastre. Iubim surprizele plăcute și momentele în care cineva ne face ziua mai frumoasă. Atunci de ce să nu începem cu clienții noștri? 🙂
5. Cine sunt potențialii noștri clienți?
Am tot vorbit până acum despre importanța copywriting-ului, a psihologiei și a încrederii în dezvoltarea unei strategii de marketing, dar știm cui să ne adresăm atunci când avem produsul sau serviciul finit?
În marketing potențialul nostru client mai este definit și ca avatar sau buyer persona. Buyer persona este o reprezentare semi-fictivă a clientului nostru ideal, bazată pe cercetarea de piață și datele reale obșunite de la clienții existenți. Este foarte important atunci când creăm profilul de client să includem datele demografice ale acestora, modele de comportament, motivațiile și obiectivele. Cu cât vom obține mai multe date despre el, cu atât va fi mai ușor pe urmă să ne dăm seama dacă se identifică cu produsul sau serviciul nostru.
Odată identificat avatarul, trebuie să vedem în ce măsură acesta este interesat să adopte produsul sau serviciul nostru. Everett M. Rogers (1962, 2005), în lucrarea sa Diffusion of Innovations prezintă 5 stagii importante ale „inovatorilor”.
a. Prima categorie este ce a inovatorilor sau a entuziaștilor (2,5%) și reprezintă acele persoane care sunt mereu la curent cu ultimele tendințe, persoane educate și care preferă informațiile din surse multiple.
b. Urmează apoi adoptatorii timpurii sau vizionarii (13,5%) și reprezintă acea categorie care adoptă un produs după ce l-au evaluat și văd potențial în acesta.
c. Majoritatea timpurie sau pragmaticii (34%) este formată din persoane chibzuite și care au nevoie de mai multe referințe despre un produs înainte de a-l cumpăra. „Ei ştiu că multe invenţii noi nu sunt altceva decât nişte mofturi trecătoare, aşa că aşteaptă să vadă ce fac ceilalţi oameni înainte de a investi ei înşişi.” (John Middleton, Maeştrii afacerilor online).
d. Majoritatea târzie sau conservatorii (34%) cuprinde persoanele sceptice în ceea ce privește un produs sau un serviciu. Ei așteaptă ca altcineva să seteze standardele, iar produsul să aiba deja cimentată o fundație solidă pe piață.
e. Codașii (16%) sunt persoane mai tradiționaliste și care nu pun foarte mare preț pe inovație. De cele mai multe ori sunt reprezentați de adoptatori cu venituri reduse, nivel de educație scăzut și un statut social inferior.
„Studiile spun că din momentul în care produsul atinge minim 18% grad de adopție, deja poți sta liniștit, pentru că va deveni un fenomen și se va autopropulsa.” (Simina Poroșnicu, Lorand Soares Szasz, Online de simplu).
6. Analiza concurenței
Nu există business care să nu aibă concurență și din acest motiv studierea concurenței este un factor foarte important în dezvoltarea și îmbunătățirea calității produselor și serviciilor noastre. Ca și informații relevante care trebuie luate în considerare pentru o astfel de analiză sunt: percepția clienților asupra calității produselor și serviciilor, prețul, customer care-ul, calitatea și relevanța informațiilor pentru procesul de vânzare, modul în care comunică cu clienții lor pe Social Media, metode de atragere a clienților noi cât și de reținere a celor vechi etc.
Ce este foarte important însă este să scoatem în evidență acele caracteristici și beneficii pe care clienții doresc să le găsească în produsele sau serviciile noastre, să reliefăm elementele de unicitate și originalitate, iar mai presus de toate, să ne păstrăm integritatea.
7. Importanța funnel-ului de marketing și vânzări
Sales funnel-ul sau „pâlnia de vânzări” reprezintă succesiunea de pași prin care trec prospecții, de la prima interacțiune cu site-ul nostru și până la ultimul pas care poate fi: abonarea la un newsletter, download-area unui e-book sau finalizarea unei comenzi.
Pentru a crea un traseu logic îndreptat spre rezultate, trebuie să avem în vedere câțiva factori, și anume:
a) Ce vrem să facă prospecții noștri după ce au intrat pentru prima dată pe site?
Fie că este vorba despre un blog sau un magazin online, atunci când o persoană „ne trece pragul” pentru prima dată o face mai mult pentru informare. Dar cum reținem aceste persoane care ne-au vizitat deja? În primul rând, să le dăm posibilitatea să se aboneze la newsletter-ul nostru (astfel știm că sunt intresați de produsele sau serviciile noastre), pentru ca apoi să-i ținem up-to-dated cu ultimele articole/produse/servicii. O altă modalitate ar fi campaniile de remarketing, prin care să le reamintim de ofertele noastre și să-i aducem înapoi pe site.
b) Ce vrem să facă după ce au intrat a doua oară?
Odată ce au revenit, înseamnă că prima vizită le-a inspirat încredere sau au aflat informațiile, produsele sau serviciile pe care le căutau, dar le-a trebuit puțin timp de gândire. Acum putem să le oferim un voucher, discount la un anumit serviciu sau un articol/e-book premium.
c) Cum îi menținem cât mai mult timp engaged?
În primul rând, trebuie să le oferim valoare prin produsele sau serviciile pe care li le oferim. În al doilea rând, trebuie să simtă că ne pasă de ei și să le oferim anumite garanții sau să cerem feedback după ce au încercat produsele noastre. În al treilea rând să comunicăm cât mai eficient și într-un mod cât mai personal, ca și cum ne-am adresa fiecărui în parte, ci nu unei mase de oameni.
8. Importanța postărilor tranzacționale pe Facebook
Postările tranzacționale fac referire la acele postări prin care le prezentăm fanilor anumite produse sau oferte, iar scopul final este acela de a face o acțiune pe site-ul nostru. De cele mai multe ori, mulți dintre cei care ne urmăresc nu s-au abonat la newslettere, iar acesta este o modalitate excelentă de a-i aduce pe landing page-ul în care le prezentăm produsul sau oferta.
9. Importanța advertorialelor
Este deja cunoscut faptul că Google iubește conținutul, dar nu orice fel de conținut, ci acela de calitate. Când vorbesc de calitate mă refer la articole care aduc un plus de valoare cititorului și care au conținutul unic și original. Astfel, advertorialul este un articol optimizat din punct de vedere SEO și care are două scopuri: 1. de a oferi informații relevante publicului și 2. de a promova anumite servicii sau produse.
Advertorialele reprezintă și o modalitate foarte ieftină și eficientă de a genera o expunere destul de mare atunci când articole sunt scrise și publicate de bloggeri celebri care au deja creată în jurul lor o audiență bine dezvoltată. Și nu în ultimul rând, advertorialele sunt și o sursă excelentă de backlink-uri de calitate, care contribuie la definirea procesului nostru de link building și automat la creșterea rank-ului site-ului în motoarele de căutare.
10. Importanța creări unei relații strânse cu comunitatea noastră
Este foarte important să știm cât mai multe delalii despre oamenii care ne urmăresc pentru a ne putea structura mesajul în funcție de mediul în care sunt prezenți. Când vorbim despre cei care ne urmăresc, de obicei folosim termenul de „comunitate”, însă acesta este una dintre cele mai des întâlnite confuzii printre oamenii de marketing și bloggeri. Trebuie făcută distinția între comunitate și audiență, iar aceste diferențele le puteți descoperi în articolul următor: Comunitate vs. audiență.
Enjoy! 🙂
