Gândindu-mă la ce știam despre marketing în general, mi s-a părut întotdeauna că în mediul business-to-consumer (B2C) lucrurile sunt mai simple decât atunci când lucrezi în domeniul business-to-business (B2B). E mai ușor să îți marketezi produsele pentru că sunt palpabile, să îți definești mai repede publicul țintă, să știi de unde să pornești când îți construiești un brand, fie de produs sau companie și, bineînteles, să obții mai ușor datele de care ai nevoie.
Atunci care sunt diferențele dintre aceste două arii de business și care sunt cele mai mari provocări cu care se confruntă o companie din domeniul B2B? Care sunt provocările cu care risc să mă confrunt și eu, și tu?
Îmi place să am răspunsuri, așa că m-am apucat de treabă: am căutat prin cărți, articole, am aflat diverse experiențe. În fine, am făcut un research serios și am aflat care sunt cele mai mari „challenge-uri” în B2B și cum trebuie să le fac față:
-
Cuprins articol
Construirea unui brand puternic
Kotler susține că brand-ul reprezintă un activ important și joacă un rol cheie în succesul oricărei companii, însă eu știam că oamenii de marketing din B2B nu îi acordau o importanță prea mare. Acum lucrurile au început să se schimbe și din ce în ce mai multe companii își dau seama că dacă ar adopta practicile din B2C ar avea foarte mult de câștigat. De ce? Cum creează un brand valoare în sectorul B2B?
Teoretic, brandul tău ar trebui să fie construit pe baza unei strategii pentru că asocierile pe care oamenii le fac atunci când aud de el reprezintă esența companiei tale. El te va ajuta să construiești și să menții percepțiile puternice în mințile consumatorilor tăi.
Ai auzit de compania de curierat sau de brandul „FedEx”? A fost înființată în 1973 și a inventat conceptul livrărilor peste noapte, prin care s-a creat practic o piață nouă. Compania a fost numită inițial „Federal Express”. S-a dorit asocierea cu sintagma „federal” pentru a te duce cu gândul la o activitate care se desfășoară la nivel național. Astfel, numele a reprezentat în acel moment foarte bine scopurile companiei și a atras atenția consumatorilor. Totodată „express” accentuează foarte bine și celălalt atu al companiei și anume rețelele expres care sunt de fapt nucleul de bază al companiei.
Pornind de la „Federal Express”, clienții au abreviat numele în „FedEx” atunci când făceau referire la companie și serviciile ei. Impactul a fost atât de puternic încât numele a început să fie folosit și ca verb, „a fedexa” intrând în limbajul curent al oamenilor și însemnând „expedierea peste noapte a unei încărcături”. Ulterior compania și-a schimbat în mod oficial numele în 1994, trecând de la „Federal Express” la „FedEx”.
-
Culegerea datelor pentru crearea strategiei de marketing
Acum că am stabilit cât de important este brandul pentru o companie și că e vital ca oamenii cărora te adresezi să știe de tine, cum stabilești dacă te îndrepți într-o direcție bună? De unde știi ce imagine ți-ai creat în piață? Strângi informații și analizezi date. Acum mai mult ca niciodată ai acces la informație, iar 68.2% dintre marketeri folosesc statisticile pentru a-și analiza consumatorii. Sună ușor, însă e nevoie de timp și de resurse pentru a culege și interpreta datele de care ai nevoie, astfel încât să-ți creezi un plan de marketing potrivit companiei tale.
Ce trebuie să faci? Să îți setezi obiective S.M.A.R.T (Specific, Measurable, Actionable, Relevant, Time-bound). Odată stabilite ai grijă să fie bine înțelese atât de departamentul de marketing, cât și de cel de vânzări, dar cel mai important, ai grijă să fie corect implementate
-
Executarea campaniilor de marketing
Ai trecut și de provocarea nr. 2, ți-ai setat obiectivele S.M.A.R.T, ți-ai creat și o strategie de marketing și trebuie să-ți implementezi campaniile de marketing. Ai datele necesare și idei minunate pentru că ești un marketer cu viziune. Însă cum implementezi campania ca să aibă efectul pe care ți-l dorești? În mediul business-to-business punerea în aplicare a campaniilor de marketing poate fi problematică pentru că se întâmplă des să nu deții resursele necesare. Ori nu ai buget disponibil, ori oamenii necesari pentru implementare sau pur și simplu management-ul nu îți împărtășește punctul de vedere. Ce trebuie să faci? Pregătește rapoarte și statistici și adu argumente solide ca să îți susții viziunea în fața managementului:
- Cum ar crește vânzările datorită noii campanii de marketing;
- De ce ar fi atrași mai mulți clienți de serviciile tale prin campania pe care vrei să o implementezi;
- Cum ai adaptat-o să se potrivească nevoilor consumatorilor și ce urmărești să scoți în evidență.
Dacă reușești să convingi managementul că această campanie de marketing va aduce nenumărate beneficii companiei, vei obține și resursele de care ai nevoie.
-
Provocarea „business development”
Deși când spunem „business development” ne gândim prima oară la vânzări, în realitate marketingul joacă un rol extrem de important în generarea de venituri companiei. Așadar implementarea unor campanii integrate de marketing îți va mări vizibilitatea în rândul clienților și îi va atrage, contribuind astfel la mărirea portofoliului de clienți și devenind o formă stabilă prin care vei obține venituri mai mari.
-
Urmărirea consumatorilor
Acum că ai depășit cu succes niște provocări importante cu care te confrunți în zona business-to-business, trebuie să îți monitorizezi constant consumatorii existenți, cât și pe cei potențiali. Cum? Îți urmărești traficul pe care site-ul companiei tale îl are. Acesta este un obicei adoptat deja de ceva timp încoace, iar pentru a face acest lucru poți folosi Google Analytics, de exemplu.
P.S: Nu uita să iei în considerare obiectivele S.M.A.R.T atunci când analizezi publicul țintă!
În concluzie, eu am înțeles că pentru a avea succes în mediul business-to-business, abordarea de marketing trebuie să acopere totul, de la dezvoltare, la implementarea strategiilor și campaniilor de marketing și până la coordonarea activităților. Sper că la fel și tu. 🙂
