Vanzator sau copywriter?

Te-ai gândit vreodată că la baza activităţii de copywriting stau principii de vânzare? Probabil că da. Dar ai mers până într-acolo încât să analizezi şi să vezi exact care sunt acestea?

Îți prezint mai jos 4 dintre principiile unui vanzator care se aplică întocmai şi în meseria  de creativ:

Principiile unui vanzator:

1. Identifici nevoia clientului.

Ca şi copywriter trebuie să cunoşti foarte bine consumatorul căruia i te adresezi. Astfel, te documentezi de pe internet, faci sondaje, îţi întrebi cunoscuţii pentru a putea să-ţi dai seama ce le trebuie acestora.

În calitate de vanzator faci exact acelaşi lucru. Evident că este puțin mai uşor: pui întrebări direct clientului din faţa ta.

2. Stârneşti dorinţa de a cumpăra

La acest punct îți propun un studiu de caz: o băutură răcoritoare.

Imaginează-ți un spot TV:

Te așteptăm la următorul nostru curs!

4-5 noiembrie, București: Curs de Inițiere în Email Marketing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

18-19 noiembrie, Cluj-Napoca: Curs de inițiere în Content Writing și Copywriting (nivel: începător)
Înscrie-te aici

Pe o stradă din centrul oraşului, într-o zi toridă, oamenii abia merg din cauza căldurii. Se aude cum se deschide o sticlă de suc acidulat şi toţi se simt brusc revigoraţi. La final apare o imagine cu băutura respectivă și o propozitie care sună cam aşa: „Te răcoreşti imediat ce o deschizi”.

Cu această reclamă i-ai indus consumatorului starea dorită prin imagine și sunet.

Vânzător fiind, îl faci pe client să-şi imagineze sau să-şi amintească:

„Nu vă simţiţi moleşit de la căldură? V-ar plăcea să scăpaţi de senzaţia aceasta oriunde aţi fi?”

În ambele cazuri faci exact acelaşi lucru: apelezi la nevoile descoperite ale consumatorului pentru a-l face să-şi dorească produsul respectiv.

3. Te adaptezi la nevoile consumatorului.

Pentru a covinge o persoană să cumpere un produs trebuie să vorbiți aceeaşi limbă.

Principiul se aplică atât în copywriting cât şi în vânzări.

Astfel, o reclamă sau un text conţin cuvinte simple pentru ca fiecare consumator să înţeleagă beneficiile şi calităţile produsului din prima clipă.

Când vânzarea se desfăşoară în mod direct este la fel de important limbajul.

Nu poţi să vinzi un laptop unei persoane care nu cunoaște deloc domeniul IT folosind  termeni tehnici. Ȋi vorbeşti  despre o claritate mai bună a imaginii, uşurinţa navigării, aspectul elegant, etc.

4. Call to action

Dacă faci lucrurile „ca la carte”,  atunci acest ultim punct este cel mai uşor de atins.

În publicitate îi spui consumatorului:

„Intră în reprezentanţă şi testează”

„Mergi acum în hypermarket şi beneficiezi de reducerea X”

„Abonează-te la newsletter ca să fii la curent cu tot ce se întâmplă în acest domeniu” 

La interacţiunile faţă în faţă, această parte a procesului se numeşte încheierea vânzării şi de regulă o aplici cu vorbe precum:

„Ce ziceţi? Semnăm?”

„Să fie de portocale sau de mere?”

În speranţa că ţi-a folosit acest articol te provoc la o discuţie. Aşadar: este copywriter-ul un vanzator?

Vasile Mitocaru

Vasile lucrează în prezent ca Business Sales Advisor la Vodafone și este membru în comunitatea Romanian Copywriter.

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!