Confruntari in marketing, runda 2: Strategia de content marketing – B2B vs. B2C

Mă întrebam zilele trecute cum se face un content marketing bun, eficient. Ok, trebuie să fii creativ, să știi să te exprimi pe înțelesul publicului și să oferi informații utile. Dar asta e tot? Adică, vorbim de marketing aici, nu e niciodată atât de simplu . Apoi am făcut conexiunea…

Ce contează cel mai mult în marketing, după consumatori? Strategia! Deci pentru a face content marketing de calitate îți trebuie un plan. Dar e nevoie de o strategie general valabilă sau trebuie adaptată în funcție de business? Normal că trebuie adaptată. Un content bun, scris din când în când, nu mai este suficient. Trebuie livrat constant, într-un mod structurat și adaptat în funcție de business-ul căruia te adresezi. Totuși, înainte de a pune cap la cap strategia de content marketing trebuie să stabilești câteva lucruri.

Cu ce trebuie să începi?

1. Fă-ți un plan pe termen lung și adaptează-l constant – află care sunt obiectivele de business și de marketing ale companiei în următoarele 6-12 luni și decide-te asupra celor importante lucruri pe care vrei să le obții prin content marketing: creșterea notorietății, educarea consumatorilor, generarea de noi vânzări, cross-selling sau up-selling, consolidarea poziției pe piață etc;
2. Analizează fiecare consumator, existent sau potențial – include în analiza ta și date psihografice, nu doar demografice;
3. Examinează constant calitatea content-ului pe care îl livrezi – este important să îți dai seama dacă ceea ce le oferi consumatorilor îi ajută sau nu, indiferent dacă vorbim despre postări pe blog, e-book-uri, videoclipuri sau webinarii;
4. Alege-ți cuvintele cheie (SEO) – înainte să îți pui la punct strategia de content marketing și de a scrie, trebuie să te decizi asupra unor cuvinte cheie pe care să le inserezi în texte, pentru a-ți crește traficul pe site;
5. Fă-ți un calendar editorial – dacă nu ai unul, nu vei livra conținut într-un mod strategic, ci ad hoc, iar efectele s-ar putea să nu fie cele pe care ți le dorești;
6. Hotărăște-te asupra unui „tone of voice” și al unui stil de a scrie – trebuie să te diferențiezi și să comunici pe înțelesul publicului tău și nu poți face acest lucru decât dacă utilizezi tonul potrivit.

Odată stabilite aceste lucruri, orice om de marketing trebuie să înțeleagă diferențele dintre o strategie de content marketing care se adresează B2B (Business to Business) și una B2C (Business to Consumer). Chiar dacă direcțiile generale ale planului sunt asemănătoare, felul în care ele trebuie abordate este diferit.

Care sunt cele mai importante diferențe?

#1 Definirea publicului țintă

Este primul pas pe care îl faci atunci când îți creezi o strategie de content marketing, iar mindset-ul consumatorului este diferit. De exemplu, dacă vorbim de B2B, clientul se va orienta spre produsele care aduc plus valoare companiei și business-ului, spre deosebire de B2C unde consumatorii caută satisfacție personală, emoțională și care nu iau în considerare și alte lucruri în afară de nevoile lor.

Citește mai multe despre acest subiect din articolul: Analiza publicului tinta

#2 Obiectivul strategiei de content marketing

Este nucleul în jurul căruia îți construiești întreaga strategie, dar diferența este că oamenii de marketing din B2B urmăresc, de cele mai multe ori, să crească notorietatea și numărul de lead-uri, pe când marketerii din B2C își doresc în primul rând atragerea consumatorilor în jurul produselor sau serviciilor.

#3 Nevoile consumatorilor

Analizarea nevoilor pe care publicul țintă le are te ajută să livrezi un conținut bun, care va atrage atenția și care va fi folositor. În B2B oamenii de marketing trebuie să identifice problemele cu care consumatorii lor se confruntă și să le ofere soluții, pe când în B2C trebuie identificate aspirațiile consumatorilor și care sunt metodele prin care compania se poate conecta cu ei la nivel emoțional.

#4 Definirea USP (Unique Selling Proposition)

Unique Selling Proposition reprezintă motivul pentru care consumatorii ar trebui să îți cumpere un produs sau un serviciu. O dată stabilită, trebuie integrată în strategia de content marketing și poate fi utilizată pentru a obține engagement. În B2B, USP coincide cu soluțiile de care vorbeam în punctul anterior, prin care le oferi clienților soluții la problemele pe care aceștia le au. În B2C în schimb, consumatorul cumpără în funcție de preferințele personale și nu este interesat atat de mult de soluții, deci USP trebuie să li se adreseze la nivel afectiv.

#5 Alegerea canalelor pentru distribuirea conținutului

Orice strategie de content marketing trebuie să conțină și canalele de promovare. Pentru B2B canalele care se potrivesc cel mai bine sunt postările pe blog sau pe site, Linkedin, SlideShare și Youtube, pe când în B2C acestea sunt Facebook, Instagram, Twitter, Youtube sau Pinterest.

În concluzie, o strategie de content marketing bună va reuși să transforme conținutul utilizat în comunicare într-o modalitate eficientă de a atrage consumatori și de a obține ROI-ul dorit de companie. În prezent, strategia de content marketing va face diferența dintre marketerii buni și cei foarte buni, iar ceea ce este cel mai interesant este că 88% dintre ei folosesc content marketing-ul în B2C și doar 76% în B2C. 

Pentru mai multe informații despre acest subiect, vezi și articolul: Strategia de content marketing: Ghid de succes de la A la Z