Să spui că cineva poate vinde gheaţă eschimoşilor spune multe despre talentul de vânzător al acelei persoane. Talent cu carul, evident! Pentru că şi noi suntem până la urmă nişte vânzători în mediul online, e important să ştim să scriem… să scriem bine, corect, convingător etc. etc.
În acelaşi timp, dincolo de talentul scriitoricesc, e important să vindem un produs acolo unde trebuie şi cui trebuie… de unde şi expresia, trasă de păr oarecum, de a vinde gheaţă eschimoşilor… bine ar fi să vindem un produs de care consumatorul are nevoie, pentru că altfel, oricât talent ar fi în textul nostru, sunt şanse mari să nu vindem nimic.
Cuprins articol
Cum să nu vinzi gheaţă eschimoşilor, ci locuitorilor din ţările calde
Lăsând poveştile la o parte, înainte de a pregăti un text de vânzare a produsului, ne interesează câteva aspecte: cine este cumpărătorul şi de ce are nevoie de produsul nostru. De aici porneşte textul… şi probabil şi motivele pentru a vinde gheaţă în zone mai tropicale, mai degrabă decât la poli.
Ştiinţific vorbind, principalul motiv pentru care textul tău nu vinde este că nu se adresează cui trebuie, cum trebuie, unde trebuie şi când trebuie. Un studiu al pieţei în care se află produsul tău îţi va răspunde în mare parte tuturor acestor criterii de selecţie: cui, cum, unde, când. Rezultatele vor contribui la construirea unui profil al clientului ideal, buyer persona, căruia trebuie să i te adresezi, căruia trebuie să-i soluţionezi o problemă cu ajutorul produsului tău.
Cum arată buyer persona
În funcţie de produsul tău, te vor interesa sau nu anumite aspecte legate de potenţialii tăi clienţi, în funcţie de care vei constitui o medie la care se raportează buyer persona:
1. Date demografice: sex, vârstă, localizare, venituri etc.
2. Background: job, familie etc.
3. Indici: mijloace de comunicare, comportament, preferinţe pentru anumite domenii etc.
4. Scopuri: nevoie de îndeplinit, probleme de soluţionat etc.
5. Dificultăţi: ce probleme ar putea apărea în calea rezolvării problemelor clientului.
6. Soluţii: cum îndepărtăm dificultăţile, cum soluţionăm problemele.
7. Opinii reale: citate sau testimoniale ale clienţilor, opinii de valoare.
8. Obiecţii: cele mai des întâlnite contra-argumente pentru cumpărarea produsului.
9. Mesajul de marketing: cum descriem soluţia noastră, astfel încât să îndepărtăm obiecţiile prin mesajul de produs.
10. Propunerea: textul de vânzare a produsului.
Cum să vinzi gheaţă oricui, chiar şi eschimoşilor
Desigur, faptul că ai vânzările în sânge te va ajuta foarte mult în acest proces. Te va ajuta creativ, te va ajuta să-ţi construieşti un text convingător, indiferent în faţa cui ajunge. Hai să vedem de ce are nevoie textul tău pentru a fi unul de succes, cu produs, cu talent, cu toate armele creative puse la bătaie:
1. Propunerea de valoare: cea mai importantă parte a textului tău, cea care spune despre ce e vorba şi aduce un plus de valoare, exact acel plus de valoare de care are nevoie clientul.
2. Relevanţa: ai grijă ca textul propus să răspundă aşteptărilor cititorilor, să fie relevant pentru ce au nevoie, pentru căutarea care i-a adus pe un landing page creat de tine, de exemplu.
3. Claritatea: vorba aia, dacă nu poţi să explici ceva în câteva cuvinte, poate nu ştii nici tu destule despre acel subiect. Scurt şi la obiect, da?
4. Urgenţa: Răspunde nevoii urgente a consumatorului cu o soluţie rapidă şi eficientă.
5. Distragerea atenţiei: Ai şi alte elemente în text fără legătură cu produsul vândut… ştii tu textul ăla de umplutură, să nu ai spaţii goale? Scoate-l! Direcţionează atenţia spre scopul final al textului.
6. Anxietatea: Ai şi alte elemente în text care pot crea nesiguranţă? Prea multe idei, cuvinte cu conotaţii negative? Scoate-le! Creează o experienţă pozitivă, orientată spre rezultat.
Oferă valoare şi primeşti la schimb valoare, indiferent că vrei să creezi o listă de abonaţi la newsletter, să răspândeşti un ebook descărcabil, să vinzi un produs sau un serviciu de orice natură. Dincolo de tehnicile de vânzare, este mult mai important să porneşti de la cine este buyer persona, iar apoi nu-ţi mai rămâne decât să testezi textele până ajungi la un copy optim.
Tu ce tehnici foloseşti pentru a vinde gheaţă eschimoşilor? 🙂
