Cei 4 stalpi de baza ai copywriting-ului

Cred că toată lumea işi doreşte să scrie un text prin care să atragă cititori, să strângă reacţii şi să pună lumea pe gânduri. Marea problemă a celor care scriu pe bloguri şi în diferite reviste e că fac textele prea încărcate, prea lungi şi nu reuşesc să stârnească prea multe emoţii în cititori.

Bănuiesc că din moment ce te afli pe site-ul ăsta știi deja că orice potenţial client ia decizia de a cumpăra ceva atunci când este convins emoţional că face alegerea corectă. Emoţiile pot convinge logica, logica nu poate convinge emoţiile iar asta nu pare să se schimbe.

Care sunt cei 4 stalpi de baza în copywriting?

Deci ce trebuie tu să faci ca să stârnești emoţii atunci când vrei să transmiţi un mesaj? Este foarte simplu. Trebuie să fii atent la 4 factori:

  • Frica
  • Frustrările
  • Dorințele
  • Dovada

1. Frica

Trebuie să fii atent la clientul tău. Toată lumea are temeri, dar asta este ceva absolut normal. Nu există om care să nu aibă emoţii atunci când vrea să facă ceva ce n-a mai făcut. Îi este teamă că ceva ar putea să meargă greşit. La fel şi tu, la fel şi eu, cu toţii avem temeri.

Teama este un mecanism de apărare prin care eşti avertizat că trebuie să fii atent la ceea ce se va întâmpla. Instinctul începe să ia locul raţiunii, iar emoţiile încep să înlocuiască gândurile logice. Când îţi este teamă se activează instinctul de supravieţuire.

Care sunt fricile clientului? La ce se gândeşte el când e neliniştit? Cum va reuşi produsul tău să îi aline durerea? Cum îi va arăta viaţa după ce îi rezolvi problema?

Te așteptăm la următorul nostru curs!

10-11 iunie, București: Curs de inițiere în Copywriting și Content Writing (nivel: începător)
Înscrie-te aici

24-25 iunie, București: Workshop intensive de Copywriting și Content Writing (nivel: intermediar)
Înscrie-te aici

Exemplu:

Mi-e frică:

  • să nu ia foc centrala
  • să nu se strice prea curând
  • că o să dau drumul la centrală şi nu va reuşi să încălzească casa suficient de repede
  • că o să consume foarte mult

Arată-i clientului că îl ințelegi. Arată-i că eşti alături de el. Arată-i că şi alţi clienţi au avut aceleaşi probleme şi că e ceva absolut normal să îţi pui întrebările ăstea.

Stabileşte o bază comună, câștigă-i încrederea şi apoi arată-i de ce produsul tău îi va fi lui atât de util.

2. Frustrările

Toată lumea are frustrări. Există o mulţime de lucruri mici care te freacă în fiecare zi şi îţi creează o stare de disconfort. E ca şi cum ai avea foarte multe firmituri mici în hainele tale şi în orice fel te-ai mişca încă te mănâncă pielea.

Ai avut şi tu nemulţumirile tale în trecut.

Poate ai vrut să îţi cumperi o bicicletă care îţi plăcea foarte mult, dar pentru că era foarte scumpă nu ţi-ai permis-o atunci. Poate ai vrut de curând să te cuplezi cu cineva, dar ţi-a luat-o altcineva înainte pentru că…se ştiau de mult, era o legătură puternică între ei, chiar dacă tu credeai că şi între voi era ceva.

Acum, când vrei să adresezi un mesaj prin care să-ţi convingi potenţialul client să-ţi cumpere produsul, trebuie să te foloseşti de frustrările pe care celalalte produse le oferă. Da, ai nevoie de cunoștinte în domeniu şi trebuie să fii mereu la curent cu se întâmplă. În felul acesta poţi câştiga mai uşor încrederea clientului.

Exemplu:

Sunt nemulţumit că:

  • mereu când vreau să fac duș nu curge apă caldă imediat
  • dacă în altă parte curge apă caldă, aici nu mai curge
  • scade debitul dacă dăm mai mulţi drumul la apă
  • a venit factura cam mare luna asta. Am folosit aşa mult centrala?

Arată-i clientului că se poate baza pe tine.  Arată-i că vei fi alături de el şi după ce îţi cumpăra produsul. Emoţiile… foloseşte-le.

3. Dorinţele

A venit vremea să îi arăţi clientului cum o să arate viaţa fără probleme, temeri sau frustrări, să îi arăţi că viaţa pe care şi-o doreşte e la distanţă de doar un pas.

Cum o să arate viaţa lui după ce îşi va rezolva problema? Cum o să se simtă după ce au dispărut temerile, problemele şi frustrările? Ce o să facă mai departe?

Când îi vorbeşti despre dorinţe, îi arăţi ce poate să facă clientul, ce poate el să ajungă dacă te urmează şi nu ce este el în momentul de faţă.

Exemplu:

Îmi doresc:

  • să am căldură automat şi să nu se facă niciodată frig în casă 
  • să am facturi mici la încălzire
  • să putem cu toţii folosi apa caldă şi să curgă la fel pentru toată lumea
  • să nu se strice centrala niciodată

Când îi descoperi dorinţele, vei afla şi ce vrea clientul să cumpere. Acelea sunt lucrurile pe care tu trebuie să le vinzi.

Ține minte: vinde produsul de care are clientul nevoie, nu cel pe care vrei tu să îl vinzi. 

4. Dovada

Trebuie să ai credibilitate. Un atestat ajută mereu. O diplomă ajută mereu. Clientul trebuie să afle ce-ai făcut. Apoi, cu cât poţi oferi mai multe referinţe, cu atât îţi crește credibilitatea. Dacă poţi oferi şi o carte de vizită (cazul cu centrala) prin care clientul să poată păstra legătura cu tine, atunci ai de câştigat.

Exemplu:

Am păţit şi eu să îmi curgă apă în casă de la centrală. Am mai avut pe cineva care a păţit asta. Poate ar trebui să consultaţi un meşter. Eu însă am vorbit cu ceilalţi oameni, după ce au chemat meşterul, problema le-a dispărut doar pentru o săptămână. Centrala asta … pe care le-am recomandat-o funcţionează fără probleme de 2 ani deja. Acesta este produsul, uitaţi cartea mea de vizită.

Arăta-i dovada şi devino credibil. Fii credibil şi capătă încrederea clientului. Capătă încrederea clientului iar el va fi mai relaxat şi va ţine seamă de propunerile tale.

***

Foloseşte-te de aceste 4 elemente şi vei vedea că vei stârni reacţii. E clar că deja există o mişcare pe internet în sensul ăsta şi că din ce în ce mai multă lume a început să se folosească de conceptele descrise mai sus.

Gândeşte-te însă la următorul lucru. În continuare toate marile magazine se folosesc de ele şi aparent, lor le merge bine. Şi tu poţi folosi aceste sfaturi şi îţi poţi îmbunătăţi vânzările. Ai grijă însă, pe aceste concepte trebuie turnat un conţinut puternic, altfel ele nu îţi vor fi de folos.

Dacă ți-a plăcut acest articol, dă-ne un like pe Facebook:

Alexandru Oprescu

Alexandru este membru în comunitatea Romanian Copywriter.

Vrei să fii la curent cu noutățile? Înscrie-te!